Tiedote: Tuore tutkimus: Taantuma lisää myynnin paineita

Julkaisuvapaa 22.10.2008

Soprano Oyj
Lehdistötiedote
21.10.2008

Tuore tutkimus: Taantuma lisää myynnin paineita

Myyntivalmennus ei lisää myyntiä

Yritysten ylimmän johdon mielestä myyntihenkilöstön nykymuotoinen koulutus ei tuota odotettuja tuloksia eikä anna konkreettisia välineitä myynnin kehittämiseen. Yllättävänä voidaan pitää tulosta, että tutkimuksen mukaan hyvä myyjä onkin nimenomaan hyvä esiintyjä. Johtajista peräti kolme neljästä (77 %) uskoo, että panostaminen myyjien esiintymiskoulutukseen tuottaisi yrityksille parempaa tulosta.

Tulokset ilmenevät viestintäyhtiö Sopranon tekemästä ylimmän yritysjohdon kyselytutkimuksesta. Kyselytutkimukseen vastasi sähköisesti 320 toimitus-, markkinointi- ja myyntijohtajaa 24.–30.9.2008 välisenä aikana.

Tutkimustulokset kertovat ristiriitaisesta tilanteesta yrityksissä: myyntiä tarvitaan lisää mutta vanhat keinot eivät enää nykytilanteessa toimi. Tutkimuksen mukaan hyvä myyjä on hyvä esiintyjä (75 %). Kuitenkin yritysten myyntikoulutus on tähän saakka keskittynyt pääasiallisesti (78 %) tuote- ja palvelukoulutukseen. Tuotekoulutuksen sijaan myyntihenkilöstön koulutus tulee jatkossa painottumaan persoonan esilletuomiseen (45 %), myyntitekniikkaan (46 %) ja asiaosaamiseen (45 %).

Ylin yritysjohto haluaa myyntikoulutukselta myynnin kasvua (84 %), myyntihenkilöstön motivointia (84 %) ja tehokkuutta ajankäyttöön (71 %). Kuitenkin vain neljännes (26 %) kertoi toteutetun koulutuksen johtaneen parempaan tulokseen myynnissä. Joka neljäs vastaaja piti koulutuksen vetäjän ammattitaitoa huonona (25 %) ja koulutukseen käytettyä aikaa hyödyttömänä (26 %). Alle puolet piti koulutusta motivoivana ja kolmannes koki koulutuksen tehostaneen ajankäyttöä.

Hyväksi myyjäksi ei synnytä

Yritysjohtajat arvostavat myyjän ominaisuuksista eniten persoonaa (95 %), kuuntelutaitoa (91 %), myyntitaitoa (90 %) ja esiintymistaitoa (89 %). Kokemus saa 73 % kannatuksen. Yritysjohdosta peräti 94 % on sitä mieltä, että myyjä tarvitsee koulutusta ja on valmis siihen investoimaan keskimäärin 600–1000 euroa myyjää kohti vuodessa.

Soprano Oyj:n asiakkuusjohtaja, teatteritaiteen maisteri Johannes Lahtela: ”Esiintymistaitoinen myyjä myy enemmän kuin vanha konkari. Kova asiantuntijuuskaan ei pelasta huonoa esiintyjää. Kuitenkaan malliesiintymistä ei ole olemassa, sillä muottiin pakotettu myyjä on epäuskottava. Tutkimus kertoo, että suuri osa koulutuksista on tuloksettomia, täynnä sanahelinää ja latteuksia: katso silmiin, ole ryhdikäs, hymyile, ole positiivinen. Näihin ei pidä haaskata kovalla työllä ansaittua rahaa. Sen sijaan pitkäjänteisellä ammattimaisella esiintymiskoulutuksella saadaan valmennukseen investoitu euro moninkertaisena takaisin.”

Ammattiesiintyjä on halutuin myyntikouluttaja

Kouluttajan valinnassa painavat eniten kouluttajan referenssit (65 %), hinnan mukaan valinnan tekee vain alle neljännes (23 %) yrityksistä. Yritykset kaipaavat kouluttajikseen ammattiesiintyjiä (58 %) ja myyjiä (47 %). Urheiluvalmentajien (28 %) ja tyylikonsulttien (9 %) huippusesonki tuntuu olevan ohi.

Koulutusyrityksille tutkimus lupaa kuitenkin runsaasti lama-ajan töitä, sillä puolet (51 %) vastanneista aikoo järjestää myyjilleen esiintymisvalmennusta varmasti tai mahdollisesti seuraavan vuoden aikana. Liekö innostus myyntikoulutukseen jo laman pelkoa?


Lisätietoja: Soprano Oyj,
Asiakkuusjohtaja, teatteritaiteen maisteri Johannes Lahtela, 040 533 4080, johannes.lahtela@soprano.eu
Varatoimitusjohtaja Riitta Auvinen, 041 533 4010, riitta.auvinen@soprano.eu