Harva johtaja ja asiantuntija on saanut koulutusta taitoon, jota käyttää eniten

Erilaiset vaikuttamistilanteet ja neuvottelut ovat herkeämättä läsnä niin työ- kuin yksityiselämässä. Vaikka kyse olisi pienestäkin arkisesta tilanteesta, jälkikäteen usein huomataan, että parempi valmistautuminen olisi tuottanut paremman lopputuloksen.

Arto Heimonen on juristi, eMBA ja Trainers’ Housen toimitusjohtaja. Konsultin työssään hän valmentaa vaikuttamis- ja neuvottelutaidon saloihin paitsi ylintä johtoa myös vaativaa hankinta-, myynti- ja asiantuntijatyötä tekeviä ammattilaisia. Uransa varrella Heimonen ollut mukana lukuisissa hankalissakin neuvottelutilanteissa, ja nyt hän on koonnut kaikki oppinsa yksiin kansiin.

– Neuvottelutaidon kova konkreettinen ydin on hahmottunut minulle pala palalta. Sen myötä minua on kutkuttanut ajatus yhdistää käsitteet ja mallit konkreettisiin käytäntöihin, jotka tuottavat tulosta: tosiasia nimittäin on, että harvat johtajatkaan ovat saaneet edes tunnin valmennusta neuvottelutaidoista eli ammattinsa ytimestä, vaikka heistä useimmat neuvottelevat päivät päästään.

Vaikuttamis- ja neuvottelutaidot ovat yhdistelmä käyttäytymistiedettä, psykologista pelisilmää, tunneälykkyyttä, analyyttisyyttä, päätöksentekokykyä, luovuutta, vuorovaikutustaitoja, yhteistyökykyä sekä strategista ja taktista ajattelukykyä. Yhdenkin osa-alueen taitava hallinta vaatii paljon työtä.

Heimonen toteaa, että koska neuvottelutilanteissa vuoroin vaikutetaan ja vuoroin vaikututaan, keinot on sovitettava olosuhteisiin ja kyseessä olevaan vaikuttamistilanteeseen. Siksi hän myös suosittelee erilaisten neuvottelumallien, -menetelmien ja työkalujen harjoittelua käytännön tilanteissa.

– Neuvottelutaito on kontaktilaji! Tekniikka ja taito kehittyvät harjoittelun myötä, mutta ratkaisevassa asemassa on aina neuvottelijan integriteetti sekä hänen ymmärryksensä elämästä, ihmisluonnosta ja arvoista. Laadukkaiden toistojen avulla taidot kasvavat. Samalla kehittyy kyky siirtää ne tilanteista toisiin ja reflektoida omaa toimintaansa.

Osa ihmisten välisistä kohtaamisista sisältää kuitenkin myös epämiellyttäviä tunteita ja stressitekijöitä. Paineisissa tilanteissa itsekkyys kasvaa, viestintäkyky heikkenee ja empatiakyky vaurioituu hetkellisesti, vaikka pitäisi käydä juuri päinvastoin.

Tässä kohtaa Heimonen viittaa neuvotteluälykkyyteen, jolla hän tarkoittaa tunneälykkyyttä ja kykyä löytää analyyttisesti, luovasti ja tilannetajuisesti toimivia ratkaisuja ja synnyttää arvoa. Tämä edellyttää itsetuntemusta ja kanssaihmisten käyttäytymisen ymmärtämistä: Miksi joku toimii kuten toimii, mitä hän ajattelee ja tuntee? Mitkä ovat hänen motiivinsa ja todelliset vaikuttimensa?

– Aito uteliaisuus, toisen ihmisen syvimpien tarpeiden ymmärtäminen ja intressien viisas yhteensovittaminen ovat neuvottelun arvonluonnin lähde. Ne ovat myös vaikuttavan ja kestävän yhteistyön perusta.

Kirjan tiedot:

Arto Heimonen: Älykäs neuvottelu – viisas vaikuttaminen

ISBN: 978-952-14-4743-3

324 s., 65 €

Saatavana myös sähkökirjana sekä verkkokirjana Bisneskirjastossa

Lisätiedot ja haastattelupyynnöt:

Arto Heimonen

Puh: 040 4123 456

S-posti: arto.heimonen@trainershouse.fi

Arvostelukappaleet:

Anttoni Pihlajamäki, kustannustoimittaja, Alma Media

anttoni.pihlajamaki@almamedia.fi

​​​