SSAB uusille markkinoille Pohjois-Afrikassa

SSAB avasi hiljattain toimiston Egyptissä ja on avaamassa toimiston myös Algeriassa. Molemmissa maissa on runsaasti uusia liiketoimintamahdollisuuksia, ja toiminta on lähtenyt hyvin käyntiin Egyptissä. Myös Länsi- ja Keski-Afrikkaa koskevia suunnitelmia on tekeillä.

Aluemyyntipäälliköt Mostafa Hussein ja Carl Robert Borgenstierna tapaavat asiakkaita Egyptissä.

Katso Carl Robert Borgenstiernan haastattelu englanniksi YouTubesta.

SSAB:n tavoitteena on maailmanlaajuinen johtoasema nuorrutusterästen ja pitkälle kehitettyjen erikoislujien terästen markkinasegmenteillä. Yksi tapa saavuttaa tavoite on lisätä painotusta kehittyville markkinoille, joilla erikoislujien terästen osuus on vielä varsin pieni. Kasvupotentiaali on suuri, kun asiakkaat siirtyvät tavallisesta teräksestä erikoislujiin teräksiin. 

”Pohjois-Afrikka on SSAB:lle erittäin mielenkiintoinen alue monestakin syystä. Yksi syistä on teräksen erikoislujiin laatuihin vaihtamiseen liittyvä potentiaali. Monissa alueen maissa – Marokkoa ja Tunisiaa lukuun ottamatta – ei esimerkiksi ole toistaiseksi ainoatakaan perävaunujen tai lavojen valmistajaa, joka käyttäisi erikoislujaa terästä. Toinen syy on se, että Afrikka on valtava maanosa, joka kehittyy varsin nopeaan tahtiin ja tarjoaa tästä syystä kasvumahdollisuuksia. Minusta meillä ei yksinkertaisesti ole varaa ’jäädä junasta’”, SSAB Special Steels -divisioonan Pohjois-, Länsi- ja Keski-Afrikan aluemyyntipäällikkö Carl Robert Borgenstierna toteaa.

Haasteet voidaan voittaa tuntemalla alue

Nopeasta kehityksestä huolimatta alueella on valtavia haasteita, ja joidenkin maiden talouteen ovat vaikuttaneet erilaiset poliittiset ja yhteiskunnalliset kriisit. Eurooppalaiset saattavat tuntea jotkin haasteista entuudestaan, esimerkiksi pankkijärjestelmään ja valuuttoihin tai materiaalien hintoihin liittyvät ongelmat, mutta on myös seikkoja, jotka voivat kuulostaa oudoilta, kuten vaikkapa faksien lähettämisvaikeudet, joita toisinaan ilmenee. Lisäksi joidenkin Afrikan maiden alueella autolla ajamiseen ja matkustamiseen liittyy erityisiä turvallisuuskysymyksiä.

”Haasteiden luettelo on pitkä, mutta niitä ei tulisi myöskään liioitella, sillä ne voidaan voittaa oppimalla tuntemaan alue, sen kulttuuri ja ne ihmiset, joiden kanssa olemme tekemisissä. Mitä enemmän keskustelet kumppanien ja asiakkaiden kanssa ja mitä enemmän matkustat, sitä paremmin ymmärrät, että suunnitteluun, ajankäyttöön, sijoituspäätöksiin ja paikallisiin ympäristöhuoliin liittyvät argumentit eivät ole aina samoja. Meidän täytyy yrittää ajatella yrittäjähenkisesti täällä Afrikassa”, Borgenstierna jatkaa.

Myynti ja tekninen kehitys kulkevat käsi kädessä

SSAB:llä on pitkät perinteet myynnin ja teknisen kehityksen välisessä yhteistyössä. Meidän on voitava tukea myyntiä ja kertoa loppukäyttäjälle ne tekniset syyt, joiden vuoksi teräs kannattaa vaihtaa tai päivittää erikoislujaan teräkseen.

Asiakkaamme arvostavat tätä lähestymistapaa ja teknistä tukeamme erittäin paljon, mikä puolestaan kasvattaa luottamusta meihin ja lisää asiakasuskollisuutta.

Know Your Customer Process in Human Rights

Esimerkiksi Nigeria on suuri maa ja täynnä mahdollisuuksia, mutta talouden epävakaisuus ja poliittiset levottomuudet hidastavat tuotteidemme loppukäyttäjien toimintaa. Myös Ghana on meille lupaava markkina-alue.

”On tärkeää muistaa, että olemme myös käynnistäneet alueella erittäin mielenkiintoisen projektin nimeltään Know Your Customer Process in Human Rights. Tämä tarkoittaa periaatteessa sitä, että kehitämme asiakkaiden testausprosesseja, joiden avulla yritämme varmistaa, että asiakkaamme noudattavat ihmisoikeusohjeita ja että tuotteemme eivät päädy vääriin käsiin”, Borgenstierna toteaa.

Kilpailu on kovaa

Kilpailu on kovaa, aivan kuten kehittyneemmilläkin markkina-alueilla. Tuotteidemme kohdalla kilpaillaan erityisesti hinnasta. Hardox on kuitenkin hyvin tunnettu brändi.

”Alueella on valtava potentiaali, mutta meidän on tehtävä kovasti töitä, jotta saisimme oman osuutemme markkinoista. Nykyisenä tavoitteenamme on myytyjen tonnien laskemisen lisäksi luoda kestävä ja yhtenäinen myyntiorganisaatio alueelle. SSAB:n vahvuus on siinä, millä tavoin työskentelemme sekä asiakkaiden että jälleenmyyjien kanssa. Hyvä teräksentoimittaja reagoi nopeasti, on helposti saatavilla, valmis matkustamaan, innokas viestimään ja haluaa olla lähellä asiakasta”, Borgenstierna toteaa.

Tärkeimpiä asiakassegmenttejämme ovat raskaat kuljetukset ja raaka-aineiden käsittely. Näihin lukeutuvat sementti- ja betoniteollisuuden alasegmentit sekä kaivosteollisuus joissakin Länsi- ja Keski-Afrikan maissa.

Hardox-kippivaunu Tunisiassa.

Paljon mahdollisuuksia piilee myös lisäpalveluissa: kippilavasarjoissa, kulutusosissa, valmiiksi leikatuissa laipoissa, ristikoissa jne.

Kullakin maalla on oma tarinansa

”Länsi- ja Keski-Afrikassa on mielestäni tärkeää tehdä läheistä yhteistyötä jälleenmyyjien kanssa, sillä loppukäyttäjät ovat pienyrityksiä eri puolilla tätä laajaa aluetta. Tavoitteenamme on siis toimiva, Hardox Wearparts -konseptiin perustuva jakeluverkosto, jonka avulla tavoittaisimme mahdollisimman monet loppukäyttäjät. Meillä kuitenkin on esimerkiksi Egyptissä hyvin toimiva logistiikkaketju, jonka olemme luoneet yhteistyössä kumppanimme El Marakby MKS:n kanssa. On tärkeää olla joustava ja mukautua kunkin maan tilanteeseen”, Borgenstierna painottaa.

Vierailulla yhteistyökumppanin (EL Marakby) luona Egyptissä. Emre Aytac (vas.), Hassan Saad Marakby, Carl Robert Borgenstierna ja Mostafa Hussein.

Kullakin maalla on oma tarinansa. Marokossa SSAB:llä on pitkät perinteet, ja paikallinen myyntitiimimme on onnistunut luomaan luotettavien kumppaneiden verkoston leikkaus- ja porauspalveluille sekä osien valmistukseen, ja tätä kautta olemme löytäneet paikallisille asiakkaille sopivan ratkaisun.

Lisäksi esimerkiksi Algeriassa on säädetty uusi laki, jolla pyritään vähentämään tuontia. Tästä syystä jotkin autoteollisuuden ja kuljetusratkaisujen parissa toimivat yritykset suunnittelevat panostavansa paikalliseen valmistukseen ja kokoonpanoyksiköihin. Tämä tuo SSAB:lle uusia mahdollisuuksia.

Joskus voi olla vaikeaa saada hyödyllistä markkinatietoa, joten hyvien asiakassuhteiden, paikallisiin messutapahtumiin osallistumisen ja kumppaniverkoston merkitys kasvaa entisestään.

Gustav Ericsson-Hell, teknisestä kehityksestä vastaava päällikkö (North, West and Central Africa) ja Michael Anielozie, aluemyyntipäällikkö (Ghana ja Nigeria) isännöivät kaivosseminaaria Ghanassa.

Lafarge Seminar Nigeriassa.

Avainsanat: