Tekoälyn käyttöönotto vaatii myyntijohtajilta uudenlaista viestintäosaamista

Tekoäly muuttaa nopeasti työn luonnetta myös finanssialalla. Itä-Suomen yliopistossa tutkittiin, miten tekoälyn integrointi myyntitiimien työhön vaikuttaa myyntijohtajilta edellytettyyn vuorovaikutusosaamiseen. Tutkimus osoitti, että työn tehokkuus parani ja myyntijohtajien aika vapautui monimutkaisempien asioiden hoitamiseen, kun tekoäly hoiti rutiinitehtäviä. Tekoälyintegraation edetessä myyntijohtajat kokivat viestinnällisiä haasteita muun muassa pelkojen ja muutosvastarinnan voittamiseksi.

– Myyntitiimin jäseniä täytyi rohkaista tekoälyn käyttöön ja tukea heidän itseohjautuvuuttaan. Myyntijohtajien työpanosta tarvittiin myös jatkuviin digitaalisiin muutoksiin sopeutumisessa ja luottamuksen ylläpitämisessä tiimissä, apulaisprofessori Jonna Koponen kertoo.

Pitkittäistutkimus perustuu viiden vuoden (2019–2024) aikana kerättyihin 35 asiantuntijahaastatteluun sekä sekundaaridataan suuressa skandinaavisessa finanssiryhmässä. Tutkimus osoitti, että perinteisen johtajan vuorovaikutusosaamisen ohella eettisten näkökulmien huomioiminen sekä sopeutumiskyky olivat merkittäviä, kun tekoälyä integroitiin myyntitiimien työhön.

Myyntijohtajilla on keskeinen rooli tiimien johtamisessa, päivittäisten toimintojen hallinnassa ja strategisten muutosten toteuttamisessa. Tekoäly on jo merkittävä osa myyntitiimien digitaalista muutosta, mikä vaatii niin myyntijohtajilta kuin myyntitiimin jäseniltä uutta osaamista.

Tutkimuksessa nousivat esiin tekoälyintegraation tuomat hyödyt, huolenaiheet ja viestinnälliset haasteet, joissa tarvitaan sekä perinteisiä viestintätaitoja että uusia tekoälyyn liittyviä taitoja. Rutiinitehtävien ohella kehittyneempi tekoäly suoritti oppimista ja sopeutumista vaativia tehtäviä, kuten asiakasvuorovaikutusta, yhteistyössä ihmisten kanssa.

Ihmisten johtaminen korostui

Tiimien tehokas johtaminen ja muuttuvassa teknologisessa ympäristössä navigointi edellyttää myyntijohtajilta kykyä yhdistää perinteiset vuorovaikutustaidot ja tekoälyyn liittyvät uudet taidot. Myyntijohtajien perinteinen vuorovaikutusosaaminen koostuu neljästä osatekijästä. Niistä ensimmäinen on motivaatio olla vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa ja halu johtaa tiimiä. Toinen osatekijä liittyy tietoon ja ymmärrykseen. Myyntijohtajat tarvitsevat tietoa viestinnästä ja johtamisesta sekä ymmärrystä tekoälyn tuottaman datan hyödyntämisestä myynnissä ja myyntitiimin johtamisessa.

Perinteisen vuorovaikutusosaamisen kolmas osatekijä kytkeytyy vuorovaikutustaitoihin, joihin sisältyvät muun muassa empatian osoittaminen, kuuntelemisen taidot, argumentointitaidot, taito jakaa tietoa avoimesti ja tiimin yhteisjohtamisen tukeminen. Lisäksi tutkimuksessa nousi esiin tekoälyn käyttöön liittyvä promptaamisen eli kehotteiden antamisen taito sekä taito puhua ystävällisellä tekoälytyylillä. Neljäs vuorovaikutusosaamisen osatekijä liittyy mukautumiseen. Tutkimuksessa havaittiin, että myyntijohtajien työssä vuorovaikutuskäyttäytymisen mukauttaminen eri konteksteihin, erilaisiin työntekijöihin ja heidän erilaisiin viestintätarpeisiinsa on tärkeää.

– Tulosten perusteella tekoälyn käyttöönotto myyntitiimeissä loi myyntijohtajille myös tarpeen keskittyä enemmän ihmisten johtamiseen asioiden johtamisen sijaan. Lisäksi tekoälyn käytön myötä eettiset näkökulmat ja ymmärrys tekoälyn roolista tiimin jäsenenä nousivat keskiöön. 

Tutkimuksen perusteella myyntijohtajien vuorovaikutusosaaminen vaikuttaa merkittävästi tiimin vuorovaikutussuhteisiin ja tehtäviin, kuten luottamuksen rakentumiseen, yhteisöllisyyden tunteen ylläpitämiseen, työntekijöiden sitoutumisen tukemiseen ja työntekijöiden työtyytyväisyyden vahvistamiseen.

– Vuorovaikutusosaamisella myyntijohtajat voivat varmistaa, että työn tavoitteet saavutetaan. Sillä voidaan myös edistää päätöksentekoa sekä viestiä ihmisen työn merkityksellisyydestä tekoälyn aikakaudella.

Lisätietoja:

Apulaisprofessori Jonna Koponen, puh. 050 343 7446, jonnapauliina.koponen(at)uef.fi

Tutkimusartikkeli:

Jonna Koponen, Saara Julkunen, Anne Laajalahti, Marianna Turunen, Brian Spitzberg. Sales managers' perceptions of interpersonal communication competence in leading AI-integrated sales teams. Industrial Marketing Management. Volume 124, 57–72. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2024.11.012