Neue Studie: Fachkräftemangel erreicht den Vertrieb

Geringe Bewerberzahl sorgt für langwierige Einstellungsprozesse und kann den Umsatz beeinträchtigen | Lücke zwischen Zahlungsbereitschaft der Unternehmen und Erwartungen der Bewerber

Berlin, 3. Dezember 2018 – Die gemeinsame Studie „Recruiting im Vertrieb“ von HubSpot und Absolventa offenbart zentrale Herausforderungen für die Besetzung von Stellen im Sales-Bereich. Vor allem die sinkende Zahl der Bewerber verteuert den Prozess und erhöht den Wettbewerb um Fachkräfte am Arbeitsmarkt.

Besetzung von Einstiegspositionen im Vertrieb schwierig

60% der Unternehmen benötigen acht Wochen oder länger, um eine Einstiegsposition im Vertrieb zu besetzen, rund jedes vierte Unternehmen sogar länger als zwölf Wochen. Das ist auch nicht überraschend, denn im Schnitt ist die Anzahl der Bewerber gering: Bei 42% der Unternehmen kommen weniger als fünf Bewerber auf eine Stelle.

Dabei sind offenbar selbst Mitarbeiterempfehlungsprogramme nur wenig hilfreich: Mehr als 56% der Befragten schätzen diese als wenig bis überhaupt nicht erfolgreich ein. Das kann an mangelnder Bekanntheit und interner Kommunikation liegen, aber beispielsweise auch auf Probleme im Employer Branding und mit dem Leistungsversprechen für Angestellte („Employee Value Proposition“, EVP) hindeuten.

„Gerade im Hinblick auf die langen Besetzungszeiten und wenigen Bewerber sollten Unternehmen ihren Kandidaten ein ansprechendes Bewerbungserlebnis bieten. Schlanke und schnelle Abläufe helfen, die Kandidaten im Prozess zu halten. Maßnahmen wie die Einführung von Ein-Klick-Bewerbungen, mobilen Karriereseiten oder der Verzicht auf ein Anschreiben können beispielsweise helfen, Hürden abzubauen und mehr Interessenten zu generieren.“ 
Gregor Hufenreuter, Director Sales DACH, HubSpot

Recruitingprozess auch bei Berufseinsteigern kostspielig

Selbst bei Junior-Positionen fallen hohe Kosten bei der Neueinstellung an: Rund ein Viertel der Unternehmen gibt mindestens 10.000 Euro allein für die Besetzung einer Einstiegsposition im Vertrieb aus. Bezeichnend ist auch, dass 22% der Befragten angaben, die durchschnittlichen Kosten für die Besetzung einer Stelle im Vertrieb nicht zu kennen oder nicht nachzuverfolgen. Hier können Unternehmen noch deutlich nachbessern.

„Aufgrund der Schwierigkeiten bei der Besetzung von Stellen sowie des auf allen Seiten steigenden Kostendrucks kann sich kein Unternehmen einen ineffizienten und teuren Recruitingprozess leisten. Je länger die Stellen unbesetzt bleiben, desto mehr hat dies Einfluss auf das Umsatzwachstum. Eine fundierte Analyse der Recruiting-Kanäle ist daher das A und O im Bewerbungsprozess und nur durch Tracking und Messen verschiedener Kennzahlen möglich. Diese Methoden kommen in der Regel im Marketing zur Anwendung, sodass in den meisten Unternehmen das entsprechende Know-how, aber auch die passenden Tools schon vorhanden sein sollten.“ Inken Kuhlmann-Rhinow, Marketing Director EMEA, HubSpot

Lücke zwischen Erwartungen der Bewerber und tatsächlichen Einstiegsgehältern

Nicht nur die Kosten einer Stellenbesetzung, auch die Gehaltswünsche der Bewerber für den Berufseinstieg sind hoch. Mehr als ein Fünftel erwartet 40.000 bis 45.000 Euro brutto pro Jahr, 46% der Befragten erwarten sogar ein noch höheres Gehalt. Damit klafft zwischen den Erwartungen der Bewerber und den tatsächlichen Gehältern eine Lücke, welche den Recruitingprozess weiter erschwert.

Bewerber informieren sich auf der Unternehmenswebseite

Für 88% der Bewerber dienen die Karrierewebsites von Unternehmen als wichtigste Informationsquelle, dicht gefolgt von Jobbörsen. Bei Berufseinsteigern sind für Job und Karriere insbesondere Studien, Infografiken und informative Artikel beliebt. Unterhaltsame Inhalte in Podcasts sowie Quiz kommen weniger gut bei der Zielgruppe an.

An der gemeinsamen Befragung von Absolventa und HubSpot nahmen Teilnehmer aus 130 Unternehmen sowie 145 Bewerber im Vertrieb in Deutschland teil. Weitere Informationen und Ergebnisse erhalten Sie unter https://offers.hubspot.de/recruiting-im-vertrieb.

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Absolventa ist die Spezial-Jobbörse für die Zielgruppen Studierende, Absolventen und Young Professionals mit bis zu fünf Jahren Berufserfahrung. Neben zahlreichen Stellenangeboten finden die Kandidaten hier die Lebenslaufdatenbank, wo sie ihre Vita hochladen und sich von Unternehmen finden lassen können.

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