Myyntimies on myös kiinteistönpidon erikoisosaaja
Myynti on haasteellista ihmiseen vaikuttamista – kartoitetaan tarpeet, jopa luodaan niitä ja tarjotaan ratkaisut. Pitää myös muistaa klousata kauppa ja jatkohoitaa asiakassuhdetta.
Kaupankäynti vaikeutuu toiseen potenssiin, kun myyjä pyrkii vaikuttamaan välikäden kautta loppuasiakkaaseen. Tämä tilanne tulee vastaan esimerkiksi asioidessa taloyhtiöiden kanssa isännöitsijän välityksellä. Asiaa vaikeuttaa vielä se, että kauppa lähtee tavallisesti olemassa olevasta tarpeesta, jolloin myyjän on erittäin haastavaa saada luotua herätteitä piilossa oleville tarpeille.
Huomattavaa pitkäjänteisyyttä vaaditaan kaupan loppuun saattamisen suhteen, koska taloyhtiön hallitukset muodostuvat tavallisesti amatöörihallituksista ja lopulliset investointipäätökset tehdään ylläpidon tai perusparannusten suhteen yhtiönkokouksissa. Lakisääteisesti kokous on pidettävä tilinpäätösten jälkeen, joten jos ylimääräistä yhtiökokousta ei järjestetä, niin päätöksenteko voi kestää minimisäänkin vuoden.
Isännöitsijän työ on tunnetusti vaativaa, he ovat monesti ylityöllistettyjä ja yhtiöiden hallitukset ovat vaativia asiakkaita. Myyjä olisi useasti tehokkaampi keskustella suoraan yhtiön edustajien kanssa. Kun myynti keskittyy palveluiden myyntiin ja niistä rakennettaviin ratkaisuihin, vaaditaan myyjältä erittäin kovaa teknistä osaamista ja asiakaspalveluosaamista. Hallitukset eivät välttämättä tiedä, mitä he ovat ostamassa ja tarjouspyynnöt muuttuvat isännöitsijän kiireen myötä suuntaa antaviksi.
Myyjän on siis erittäin tärkeää luoda vakuuttava suhde isännöitsijään – tavallaan olla isännöitsijän luottohenkilö teknisen osaamisensa kautta. Myyjän tulee kantaa iso osa isännöitsijän työstä, jotta hallituksille menevä aineisto, eli tarjoukset ja niiden sisältökuvaukset ovat viimeisteltyjä sekä harkittuja ja vastaavat juuri kyseisen kohteen tarvetta. Tällöin myyjän ensimmäiseksi huoleksi ei muodostu hinta ja sen perustelu, koska palvelu on yksilöllinen ja isännöitsijä perustelee tarjouksen hallitukselle. Myyjä ja isännöitsijä toimivat parhaimmillaan jatkuvassa symbioosissa, jossa molemmat tukevat toinen toistaan työtehtävien limittyessä.
Me autamme isännöitsijää työn haasteissa ja pyrimme löytämään oman ammattitaitomme kautta parhaan ratkaisun juuri kyseiselle taloyhtiölle ja kyseiseen tarpeeseen. Samalla kasvatamme asiakkaamme eli taloyhtiön arvoa huolehtimalla sen kunnossapidon tai elinkaaren eri korjaustarpeista.
Kirjoittaja on Jari Kajanne, Deleten Kiinteistöpalveluiden myyntiedustaja.
”Päädyin alalle vuosia sitten vahingossa. Hakeuduin tällöin tehtäviin, jossa dieselin katku on arkipäivää, koneet mylvivät ja purkukoneiden puomit hamuavat pilven reunoja. Äijähommiin!
Työpolku kuitenkin vei kuitenkin nopeasti myynnin tehtäviin, joita minulle annettiin tavallaan puolivahingossa ja kysymättä. Kohta on viisi vuotta takana luukuttamista, kylmää soittoa, lukemattomia asiakastapaamisia ja ajettuja kilometrejä. Teen tätä työtä, koska kun kauppa syntyy, on fiilis mahtava. Kauppa on vaikuttamista, kauppa on intensiivisen ja pitkäjänteisen työn tulos. Tämä fiilis suorastaan koukuttaa ja tuo hyvää tunnetta työhön, kertoo Jari taustastaan Deleten myyntiedustajana."
