Kyselytutkimus: Data ohjaa myyntiä sekä Suomessa että Ruotsissa

Tänään 14.3. Sales Morning -tapahtumassa julkistetussa kyselytutkimuksessa selvitettiin, miten myynti- ja markkinointiorganisaatiot ovat valmistautuneet digitaaliseen muutokseen. Kyselytutkimuksen mukaan pohjoismaiset yritykset ovat hyvin tietoisia muutoksesta ja siitä, että jotakin pitäisi tehdä. Moni kuitenkin edelleen empii, miten digitalisaatiota tulisi lähestyä. Myös motivaation puutetta oli havaittavissa.

Kyselytutkimus osoitti, että erityinen heikkous löytyy myyntianalytiikan osaamisessa. ”Myynnin työkaluja on monenlaisia, mutta kaikki eivät sovi jokaiseen myyntiprosessin osa-alueeseen. Vaikka työkalut ovat tärkeitä digitalisaatiossa, ei niitä kannata myöskään ottaa käyttöön vain, koska on pakko. On tärkeää hallita analytiikka ja hyödyntää saatua dataa myyntiprosessin eri vaiheissa. Tekemämme kyselytutkimuksen mukaan, tässä on petrattavaa. Neuvoni onkin: valitse työkalut ja opi hyödyntämään niitä”, kertoo Tukholman kauppakorkeakoulun tohtori ja ProSales Instituten toimitusjohtaja Markus Ejenäs.

”Kun yritykset siirtyvät yhä enenevissä määrin kohti digitalisaatiota, tulee olla dataorientoituneempi, rohkeampi ja ketterämpi. Myös myyjien tulee kehittyä ja hyödyntää dataa tehokkaammin omassa työssään. On ymmärrettävä data ja sen merkitys, sekä uskallettava kokeilla jotain uutta. Myynti ei ole enää tavallista liidien soittelua, jossa ei välitetä hit ratesta. Jokaisen on pystyttävä parempaan”

Myynti- ja markkinointiosastot ovat monissa yrityksissä ottaneet käyttöön yhä useampia erilaisia sähköisiä sovelluksia helpottamaan prosesseja. Ejenäs muistuttaa: ”Ei kannata kiirehtiä ostamaan eri palveluja ennen, kuin on ymmärtänyt miten asiakkaan prosessi etenee.” 

Kyselytutkimuksen mukaan yrityksillä on melko hyvä ymmärrys siitä, mitä asiakkaat tekevät ennen ostopäätöstä. Esimerkiksi mitä kanavia käyttävät tai mitä arvoa haluavat myyjän heille tuottavan. Tämä on positiivinen signaali, sillä ymmärtämällä asiakkaan ostoprosessia, heidät pystyy tavoittamaan paremmin.

Suomalaisia ja ruotsalaisia kollegoita verratessa, kyselytutkimus ei antanut suuria eroja. Merkittävin ero liittyi yritysten kokoon. Pienissä yrityksissä digitalisaation tuomat haasteet on helpompi ottaa vastaan. Isoissa yrityksissä monesti menneisyyden ”taakka” painaa ja uusien tuulien adaptoiminen on haastavampaa.

Kyselytutkimukseen osallistui yli 300 toimitusjohtajaa, myyntijohtajaa ja myyntipäällikköä ja sen toteutti ProSales Institute yhdessä Helsinki Sales Academyn kanssa.

Lisätiedot:

Anniina Hellman, Marketing and Sales Manager, Helsinki Sales Academy

anniina.hellman@helsinkisalesacademy.fi / 050 595 4481

Helsinki Sales Academyn tehtävä on asiakasyritysten myynnin kasvattaminen. Olemme yritysten kumppani koko myyntiprosessin ajan aina rekrytoinneista, myynnin tehostamiseen ja valmennukseen sekä myynnin kutsuvierastilaisuuksiin.