Corona-Krise beflügelt Nutzung von CRM-Systemen

Sales-Studie von HubSpot untersucht Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Berlin, 14. April 2021 – 41 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland nutzen mittlerweile eine CRM-Software für das Management von Kundenbeziehungen. Vor der Corona-Krise waren es erst 32 Prozent. Das geht aus der Sales-Studie von HubSpot hervor, für die das CRM-Plattform-Unternehmen 250 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland befragte. 45 Prozent – und damit die Mehrheit aller Befragten – arbeiten auch immer noch mit Tabellenkalkulationsprogrammen wie Excel oder Google Sheets, um Kundenkontakte zu verwalten (Mehrfachnennungen möglich).

Nur jede/r Vierte nutzt CRM-Tools umfassend

Doch nicht alle CRM-Systeme erleichtern die Arbeit, wie die HubSpot-Studie belegt. Jeder zweite Sales-Mitarbeitende (54 Prozent) gibt an, dass sein System kompliziert zu bedienen sei. Davon meint knapp ein Viertel (23 Prozent), dass die Arbeit mit ihrer CRM-Software schwieriger sei, als eine Grünpflanze am Leben zu erhalten.

Nur 27 Prozent derjenigen, die mit einem CRM arbeiten, schöpfen das gesamte Potenzial ihrer Lösung aus, so wie es ihre Position im Unternehmen erfordert. Jede/r Fünfte (21 Prozent) gibt an, mehr Schulungen zu benötigen, um das CRM-Tool optimal nutzen zu können. 

Erfolgsfaktoren im Remote-Selling: CRM und Videokonferenz-Tools liegen vorn

Die Arbeitsbedingungen der Sales-Teams sind in den vergangenen zwölf Monaten durch die Corona-Krise komplizierter geworden. Statt Messen und persönlicher Verkaufsgespräche ist Remote Selling an der Tagesordnung. Beziehungsaufbau und Kaufabschlüsse gestalten sich dadurch zuweilen schwieriger und langwieriger.

Von den Unternehmen, die 2020 auf Online-Vertrieb umgestellt haben, geben 26 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden an, dass ihre CRM-Lösung ausschlaggebend für ihren Erfolg war. 25 Prozent hingegen nennen Videokonferenz-Tools als wichtigsten Faktor. Auf Platz drei landen mit 13 Prozent Tabellenkalkulationsprogramme wie Excel oder Google Sheets.                                                                                                                                                                                                                         

Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot: „Unsere Studie zeigt, dass die Nutzung von CRM-Systemen in den Vertriebsabteilungen zugenommen hat, was grundsätzlich positiv ist. Dennoch ist die Einführung irgendeines CRM-Systems kein Erfolgsgarant an sich. Die Software sollte einfach zu handhaben sein und dennoch alle Funktionalitäten erfüllen, die Sales-Teams brauchen, damit produktiv und erfolgreich zu sein. Besonders jetzt in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es unabdingbar, dass der Online-Vertrieb reibungslos funktioniert.“

Studiensteckbrief

HubSpot ließ vom 19. bis 23. Oktober 2020 im Rahmen einer umfangreichen Sales-Studie 250 Sales Professionals aus Unternehmen jeglicher Branchen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitern in Deutschland befragen. Die Studie führte Opinium Research durch.

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Diese Pressemeldung ist die dritte Auskopplung aus der Sales-Studie von HubSpot:

Vertrieb im Corona-Jahr: Jeder Fünfte glaubt, seine Ziele für 2020 nicht zu erreichen

Road to Recovery: Das sind die Top 5 Ziele deutscher Unternehmen für 2021

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Bildmaterial (Bildnachweis: HubSpot)

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Unsere Studie zeigt, dass die Nutzung von CRM-Systemen in den Vertriebsabteilungen zugenommen hat, was grundsätzlich positiv ist. Dennoch ist die Einführung irgendeines CRM-Systems kein Erfolgsgarant an sich. Die Software sollte einfach zu handhaben sein und dennoch alle Funktionalitäten erfüllen, die Sales-Teams brauchen, damit produktiv und erfolgreich zu sein. Besonders jetzt in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es unabdingbar, dass der Online-Vertrieb reibungslos funktioniert.
Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot