Corona-Virus: Intelligente Pricing-Strategien federn die Folgen der Krise ab

Durch den Ausbruch des Corona-Virus leidet auch die Logistik: Tonnenweise Waren und zigtausende Container hängen derzeit in chinesischen Häfen fest. Und auch wenn die gesundheitliche Krise hoffentlich bald überwunden ist, droht anschließend weiterer Schaden, wenn die angestauten Waren unter Hochdruck (und Mehrkosten) abgearbeitet werden müssen. Mit welchen Strategien sich Logistik-Dienstleister jetzt noch vorbereiten können, erklären die Branchenexperten Dr. Philipp Biermann und Kornelia Reifenberg von der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

07. Februar 2020 – Der Ausbruch des Corona-Virus führt dazu, dass viele tausend Container derzeit in chinesischen Häfen auf ihren Weitertransport warten. Wie die Deutsche Verkehrs-Zeitung berichtet, erwarten Analysten, dass die notwendige Entscheidung der chinesischen Regierung, die Neujahrsferien in China bis zum 10. Februar zu verlängern, zu einem Rückgang von 0,7 Prozent des globalen Containerumschlags führt. Ein Schaden, der auch bei Akteuren der Logistik-Supply-Chain enorm sein wird. Natürlich hofft nicht zuletzt deshalb die Weltwirtschaft auf ein baldiges Ende der Corona-Krise. Aber: Sind die Akteure wirklich darauf vorbereitet, wie diese Verluste dann zumindest teilweise kompensiert werden können? Klar ist: Sobald sich die gesundheitliche Lage wieder entspannt, werden auf Logistik-Dienstleister neue Herausforderungen zukommen. Die Massen an aufgestauten produzierten Waren müssen dann schnellstmöglich transportiert werden, was die Kapazitäten bald an ihre Grenzen bringen wird. Die Carrier werden diese Gelegenheit sicherlich nutzen, um ihre Frachtraten anzuheben. Aber: Sie werden auch mit erheblichen Mehraufwand konfrontiert sein, um die Überauslastung zügig abzuarbeiten. So könnte die Logistik-Branche gleich zweimal verlieren: während und nach der Krise, nämlich wenn die Kosten des Mehraufwands nicht ausreichend überkompensiert werden können.

Intelligente Preisstrategien federn Krisensituation ab

Gerade für Situationen wie diese müssen Logistik-Unternehmen auch jenseits solcher Krisen mittels langfristig durchdachter Pricing-Strategien gewappnet sein. Statt bei hoher Auslastung platt und für alle transparent die Preise pro TEU anzuheben und damit immer darauf angewiesen zu sein, dass der Wettbewerb mitzieht, gäbe es deutlich erfolgsversprechendere Maßnahmen, wie zum Beispiel:

1. Preisdifferenzierung über verschiedene Servicelevel: Unterschiedliche Leistungen sollten sich in den Angebotspreisen niederschlagen. Wer seine Waren besonders schnell am Empfangsort benötigt, zahlt einen höheren Preis. Kunden können Kosten sparen, indem sie sich zeitlich flexibel zeigen.
2. Zuschläge statt höherer Basispreise: Anstatt den Grundpreis zu erhöhen, können Logistik-Dienstleister einen aufgrund der Situation auch für ihre Kunden nachvollziehbaren Zuschlag berechnen, um die Sonderschichten zu begleichen. Die Praxis zeigt, dass die Preiselastizität bei Zuschlägen deutlich geringer ist als bei Basisraten.
3. No Shows berechnen: Das noch immer in der Logistik ungelöste Problem der No Shows könnten die Unternehmen gerade zu Zeiten erheblicher Peaks konsequent angehen: Wer Kapazitäten bucht, muss sie vollständig bezahlen – auch, wenn er sie nicht in Anspruch nimmt.

Die Logistik-Branche hat jahrelang versäumt, diese und viele andere Stellschrauben der Preisgestaltung zu optimieren. Das kann besonders in Krisenzeiten große Probleme bescheren. Noch wäre die Zeit, sich durch intelligente Pricing-Strategien besser auf die anstehenden Herausforderungen vorzubereiten.

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Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.400 Mitarbeitern in 39 Büros weltweit vertreten.