Nächste Stufe im Einlagenwettbewerb: Erste Bank in Deutschland zahlt 4,0 Prozent für Neu-und Bestandskunden im Tagesgeld
Das Geschäft mit klassischen Bankeinlagen stellt auch im laufenden Jahr 2023 weiterhin das vermutlich wichtigste Produktfeld aus Sicht vieler Kreditinstitute dar. Die im Vergleich zum allgemeinen Zinsniveau nach wie vor zurückhaltende Weitergabe der Marktveränderungen am eigenen Bestand beschert vielen Kreditinstituten hohe Erträge, die aufgrund meist nicht vorhandener Wechselbarrieren jedoch einer latenten Abwanderungsgefahr unterliegen. Unter diesem Gesichtspunkt muss aufmerksam zur Kenntnis genommen werden, dass mit der Einführung eines neuen Angebots der C24 Bank erneut eine kritische Preisschwelle überschritten wurde. Ein Kommentar von Dr. Steven Kiefer und Christoph Bauer von der globalen Strategieberatung Simon-Kucher:
Hamburg/Frankfurt, 23. August 2023 – Seit nunmehr als einem Jahr beschäftigt die sich vollziehende Zinswende die deutschen Kreditinstitute. Bislang dürfte das Zwischenfazit über die bisherigen Auswirkungen aus Sicht der überwiegenden Mehrheit der Institute positiv ausfallen. Neun Leitzinserhöhungen in Folge innerhalb eines Jahres haben den Konditionenbeitrag passiv zurückkehren und die operativen Erträge weiter steigen lassen. Gleichzeitig ist inzwischen vielerorts deutlich spürbar, dass höher verzinste Angebote im Wettbewerb auf Kundenseite wahrgenommen und zunehmend nachgefragt werden. Das neue Angebot der C24 Bank in Höhe von 4,0 Prozent für reguläres Tagesgeld könnte erneut zu einer verstärkten Kundenwahrnehmung führen und den Druck auf bereits etablierte Institute erhöhen.
Eine bereits im November 2022 durchgeführte Kundenstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher konnte zeigen, dass insbesondere bei Zinsprodukten sogenannte Schwellenpreise existieren. Werden diese überschritten, steigt die Attraktivität aus Kundensicht sprunghaft an, was zu einem ebenso sprunghaften Anstieg der zu erwartenden Kundenreaktionen führt. Mit dieser Tatsache sahen sich beispielsweise viele Institute konfrontiert, als aufgrund des Tagesgeldangebots von 3,00 Prozent der ING im April 2023 erstmals in größerem Umfang Einlagen von Kunden zur ING umgeschichtet wurden. Dass es bei einem Zinssatz von 3,00 Prozent eine deutliche Reaktionsschwelle gibt, zeigt auch die Anfang 2023 veröffentlichte Privatkundenstudie von Simon-Kucher, die an die Studie vom November 2022 anknüpft.
Die nun von der C24 angebotenen 4,00 Prozent sind gemäß dieser Kundenstudie wiederum als Reaktionsschwelle anzusehen. Diese ist im Vergleich zur Schwelle bei 3,00 Prozent weniger stark ausgeprägt, dürfte aber dennoch zu einem kurzzeitigen Anstieg der Kundenreaktionen führen. Dies insbesondere dann, wenn weitere Wettbewerber diesem Angebot folgen.
Neben dem erneuten Überschreiten einer Preisschwelle ist das Angebot der C24 Bank aus einem weiteren Grund beachtenswert. Da der aktuelle Zinssatz für Einlagen bei der Bundesbank (Einlagenfazilität) bei 3,75 Prozent liegt, sind Einlagen zu 4,00 Prozent nicht zwangsläufig profitabel. Vielmehr liegen hier Investitions- und Akquisitionskosten vor, die erst über entsprechende Kundenbindung bzw. Cross-Selling im Laufe der Zeit erwirtschaftet werden müssen. Demnach ist zu erwarten, dass bei erfolgreicher Akqusition entsprechender Einlagen eine gezielte Marktbearbeitung zur weiteren Durchdringung der gewonnenen Kundenbeziehungen eingesetzt wird.
Angesichts der hohen Profitabilität und der Notwendigkeit, die regulatorischen Kennzahlen zu erfüllen, dürfte derzeit kein Institut ein Interesse daran haben, Einlagen zu verlieren. Noch weniger scheint es akzeptabel, dass mit dem Abfluss von Einlagen auch der Verlust der Kundenschnittstelle einhergeht. Insbesondere Regionalbanken, die einerseits über etablierte Kundenbeziehungen verfügen und andererseits aufgrund ihres Geschäftsmodells in der Weitergabe von Zinsen betriebswirtschaftlich limitiert sind, dürften daher ein besonderes Interesse an einer erfolgreichen Verteidigung der eigenen Einlagenbestände haben. Um dies zu erreichen, sollten Regionalbanken sowohl ihre eigenen Wettbewerbsvorteile als auch eine Abgrenzung gegenüberr Wettbewerbern aus dem Umfeld der Direktbanken nutzen. Im Gegensatz zu Direktbanken, die überwiegend Selbstentscheider anziehen und häufig nur Standardprodukte anbieten können, steht den Regionalbanken aufgrund ihrer Vertriebsstärke und ihrer persönlichen Betreuung das gesamte Spektrum der Produkt- und Preisdifferenzierung offen. Wird dieses passgenau und zielgerichtet eingesetzt, können Einlagen durch kundenzentrierte Konzepte durchaus gegenüber standardisierten Konditionen verteidigt werden.
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