Simon-Kucher-Studie: Digitalisierung im Vertrieb – aktuelle Trends
Die Global Logistics Study 2020* von Simon-Kucher & Partners, durchgeführt im Juli 2020, zeigt dass die meisten Logistikunternehmen hohe Bedeutung in der Digitalisierung des Vertriebs sehen und entsprechend investieren. Nur etwa ein Drittel der Befragten gibt an, der Industrie hierbei voraus zu sein. Weniger als 30 Prozent glauben, dass die Bemühungen im Bereich Digitalisierung ausreichend sind.
Die meisten Logistikunternehmen haben zwar damit begonnen, einen Online-Verkaufsprozess zu schaffen, viele wichtige digitale Vertriebselemente sind jedoch noch kaum etabliert. Komponenten wie digitale Produkt- und Service-Konfiguration oder eine automatisierte Online-Angebotserstellung etwa sind nur bei weniger als 50 Prozent der Logistikunternehmen vorhanden. Aktuell liegen die unmittelbar online generierten Einkünfte bei unter zehn Prozent, es wird jedoch erwartet, dass sie in fünf Jahren auf bis zu 30 Prozent steigen. Wachstum wird für die kommenden Jahre erwartet, aber nicht in dem Maße, dass es zum neuen Standard wird.
Nur etwa ein Drittel der Logistikunternehmen verfügt bereits über ein vollautomatisches Preissetzungs-Instrument. Alle anderen sehen die größten Hindernisse dafür in der mangelnden Datenverfügbarkeit und dem Fehlen eines standardisierten Produkt- und Dienstleistungsangebots. Aber auch die derzeit genutzten digitalen Preissetzungs-Instrumente arbeiten in der Regel rein statisch und regelbasiert. „Eine dynamische Preisgestaltung bleibt damit noch immer die Ausnahme. Auch Kundenmerkmale, die für die Bestimmung der Zahlungsbereitschaft entscheidend sind, werden selten berücksichtigt“, sagt Kornelia Reifenberg, Partnerin und Logistik-Expertin bei Simon-Kucher.
Die Mehrheit der Logistikunternehmen verfügt über keine vollständige Transparenz bei der Kapazitätsauslastung. „Volle Transparenz ist beispielsweise für die Entwicklung eines kapazitätsbasierten Preisbildungsalgorithmus erforderlich“, sagt Dr. Philipp Biermann, Partner und Global Head of Logistics bei Simon-Kucher. Zudem wird die Mehrheit der Preisermittlungsmaschinen selbst entwickelt. Nur eins von fünf Logistikunternehmen wählt einen professionellen CPQ (Configure-Price-Quote)-Anbieter, um Expertenwissen über Preiskonzepte und-algorithmen zu nutzen.
*Über die Studie: Die globale Studie wurde von Simon-Kucher & Partners im Juli 2020 durchgeführt. Dazu wurden 100 Personen aus verschiedenen Logistiksegmenten weltweit befragt. Die Studienergebnisse sind auf Anfrage erhältlich.
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Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.400 Mitarbeitern in 39 Büros weltweit vertreten.