Simon-Kucher-Studie zeigt: Vertrieb im B2B-Verleihmarkt weist großes Potential auf

27. Januar 2020 – Ein Benchmark der zwölf führenden B2B-Baumaschinenverleihfirmen in Deutschland zeigt einen insgesamt niedrigen Entwicklungsgrad des getesteten Vertriebs auf. Schwachstellen wurden entlang des gesamten Verkaufsprozesses identifiziert: So reagieren 40 Prozent der größten Anbieter gar nicht, stark verspätet oder nur mit unvollständigen Angeboten auf Kundenanfragen. Die erhaltenen Preise variierten trotz vergleichbarer Leistung um bis zu 200 Prozent und wurden oftmals bereits nach kurzer Nachfrage durch zweistellige Discounts reduziert. Keiner der Anbieter nutzte eine systematische Wertargumentation in der Kommunikation. Das sind zentrale Ergebnisse der Mystery-Shopping-Studie „B2B Baumaschinenverleihfirmen“* der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Eher Datenerfassung als aktiver Verkauf

Erste deutliche Leistungsunterschiede traten bereits bei der Angebotsgeschwindigkeit auf. Während das schnellste Angebot nach einer Stunde eintraf, dauerte die Rückmeldung bei anderen Anbietern teils über eine Woche. Zwei Unternehmen gaben überhaupt keine Rückmeldung. Der sich anschließende Verkaufsprozess diente eher zur Datenerfassung als zum aktiven Verkauf der Produkte. Entsprechend haben lediglich 30 Prozent der Firmen Produktvorteile proaktiv kommuniziert. Keiner der Vertriebsmitarbeiter nutzte jedoch systematisches Value-selling, welches den Nutzen eines Produktes aus Kundensicht kommuniziert. „Value-selling wird zunehmend wichtig, um sich im stärker werdenden Wettbewerb und damit einhergehenden Preiskampf durchzusetzen“, sagt Dr. Philipp Biermann, Partner bei Simon-Kucher. „Wenn der Vertriebler den Nutzen und Wert eines Produktes nicht kennt und glaubhaft vermitteln kann, überrascht es nicht, dass der Kunde dies ebenfalls nicht erkennt und letztendlich zum günstigsten Anbieter tendiert.“ Nach Angebotsabgabe folgte auch nur in der Hälfte der Fälle ein Follow-up Anruf.

Angebote nicht als Verkaufsinstrument genutzt

Keines der befragten Unternehmen gab ein konsolidiertes Angebot für verschiedene angefragte Produktgruppen ab. Dies führte bei drei Unternehmen zu unvollständigen Angeboten, in denen einzelne Produktgruppen teils oder komplett fehlten. Nur zwei der zwölf getesteten Unternehmen gaben Angebote mit nicht angefragten Leistungen und Produkten zwecks ‚Up-sellings‘ ab.

Darüber hinaus zeigt die Studie, dass eine sehr hohe Preisvarianz ohne erkennbare systematische Differenzierung besteht. So war der Preis des teuersten Anbieters beinahe doppelt so hoch wie der des günstigsten Verleihers. Bei dem Großteil der Anbieter besteht darüber hinaus ein großzügiges Rabattverhalten: 80 Prozent der Unternehmen gaben bereits nach einfacher Rückfrage Rabatte, teils im zweistelligen Bereich.

*Über die Studie: Die Mystery-Shopping-Studie „B2B Baumaschinenverleihfirmen“ wurde von Simon-Kucher & Partners im Oktober 2019 in Deutschland durchgeführt. Dabei wurden zwölf der größten B2B-Baumaschinenverleihfirmen von einem vermeintlichen Kunden angesprochen. Die Studienergebnisse sind auf Anfrage erhältlich.

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Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.400 Mitarbeitern in 39 Büros weltweit vertreten.