Studie zu Ausschreibungsmanagement zeigt: Professionalisierung des Prozesses steigert Einnahmen enorm
Wie Unternehmen im Ausschreibungsmanagement aufgestellt sind und wo die größten Schwachstellen liegen hat eine aktuelle Studie von Simon-Kucher untersucht.
28. September 2021 – Viele Unternehmen sind fortlaufend mit der Herausforderung konfrontiert Ausschreibungen erfolgreich zu meistern. Die von der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners durchgeführte Studie* zum Ausschreibungsmanagement zeigt, dass die Befragten im Durchschnitt für mehr als die Hälfte ihres Umsatzes an Ausschreibungen teilnehmen, aber nur eine geringe Anzahl an Unternehmen geht dabei professionell vor.
Laut Studienergebnissen sind die Anforderungen in den Ausschreibungen nicht immer klar formuliert (57 Prozent), und dies trotz zunehmender Professionalität im Einkauf. Darüber hinaus ist der Preisdruck der Konkurrenz mit 66 Prozent die größte Herausforderung. Simone Schneider, Senior Director bei Simon-Kucher, dazu: „Die Erfahrung zeigt, dass diese Preiszange zwischen rigorosen Einkäufern und expansiven Mitstreitern oft der ausgemachte Grund für ausbleibenden Erfolg bei Ausschreibungen ist.“ Außerdem geben 46 Prozent der Befragten an, dass für Ausschreibungen die Unterstützung durch geeignete Tools nicht ausreichend ist und es an geregelten Prozessen mangelt. Dadurch bedingt fehlen laut 55 Prozent der Befragten Ressourcen, um den geeigneten Ausschreibungen nachgehen zu können.
Starke Schwachpunkte im Ausschreibungsmanagement
Die Studienergebnisse zeigen, dass nur etwa zehn Prozent der Unternehmen den kompletten Ausschreibungsprozess richtig gestaltet. „Auffällig ist, dass sich die ‚High-Performer‘ ganz klar von der Allgemeinheit absetzen“, so Lennart Chudalla, Senior Consultant bei Simon-Kucher.
Denn laut Studie verteilt sich das Verbesserungspotenzial der weniger professionell aufgestellten Unternehmen nahezu gleichmäßig in den folgenden Bereichen: Analyse der Ausgangssituation, Definition der Strategie, Preisgestaltung und Vor- und Nachbereitung. In einigen Bereichen bestehen allerdings noch besonders große Lücken: Bei der Preissetzung zeigen die Ergebnisse, dass 50 Prozent der weniger profesionell aufgestellten Unternehmen keine klar definierte Logik bei der Preiskalkulation anwendet. Darüber hinaus ist in dieser Gruppe nur jeder vierte in der Lage, die Handlungen der Konkurrenz auf Basis von vergangenen Daten zu beurteilen. Und auch bei den unterstützenden Tools gibt ein Drittel an bestenfalls mit klassischen Checklisten zu arbeiten.
Mehr Initiative bei Ausschreibungen zahlt sich aus
Die Studie belegt, dass sich eine kontinuierliche Verbesserung des Ausschreibungsprozesses durchaus lohnt. Denn die „High Performer“ erreichen nicht nur die doppelte Bearbeitungsrate der Ausschreibungen, sondern gewinnen auch einen signifikant höheren Anteil der Ausschreibungen (79 Prozent).
Simone Schneider: „Mit den Grundlagen, wie einem einheitlichen Preissetzungsprozess mit entsprechend verknüpfter Wertkommunikation, können schnell erste Fortschritte erzielt werden. Um auch in Zukunft wettbewerbsfähig im Ausschreibungsprozess teilnehmen zu können, müssen Unternehmen sicherstellen, dass Schwachstellen effizient und strukturiert angegangen werden.“
*Über die Studie: Die Studie wurde von Simon-Kucher & Partners im August 2021 durchgeführt. Dabei wurden etwa 130 Manager und Stakeholder weltweit befragt. Der Großteil der Teilnehmer kommt aus Nordamerika und Europa.
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Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.400 Mitarbeitern in 41 Büros weltweit vertreten.