Vertriebskanäle, Vertriebsexzellenz und vertikale Integration: Kommerzielle Herausforderungen der Bauindustrie im Jahr 2020

Hohe Auslastungsraten, insbesondere bei Installateuren, sorgen dafür, dass Vertriebsaktivitäten, darunter Kanäle und Effizienzen, sowie Wertschöpfungsketten und Integrationsoptionen neu betrachtet werden müssen. Senior Partnerin Dr. Andrea Maessen und Partner Sebastian Strasmann von Simon-Kucher & Partners analysieren diese Entwicklungen und zeigen auf, welche Schritte nötig sind.

Köln, 04. März 2020 - Im Jahr 2020 wird die Bauindustrie weiterhin mit Engpässen im Bereich der Ausführung und Installation konfrontiert sein. Angesichts voller Auftragsbücher müssen sich die Hersteller daher darauf konzentrieren, ihren Vertrieb zu optimieren und Engpässe zu addressieren. Die Construction-Practice von Simon-Kucher & Partners sieht dabei drei wichtige Ansatzpunkte:

1. Omnichannel-Strategien entwicklen und umsetzen: Das Internet bietet Kunden mehr Möglichkeiten als je zuvor, die für sie richtigen Produkte und Lösungen zu finden. Anstatt sich auf die etablierten Vertriebskanäle, den Fachhandel, zu verlassen, können sie verschiedene Online-Plattformen nutzen, beim Baumarkt oder direkt bei Herstellern kaufen.

Sebastian Strasmann erklärt: „Das Internet zeichnet seit einigen Jahren die Vermarktungswege neu. Der Kunde lenkt die Entwicklung hin zum Omni-Channel-Denken. Wir raten Unternehmen zu folgenden Maßnahmen, um ihre Omni-Channel-Präsenz zu stärken: Zunächst sollte sie ihre Vertriebskanal-Strategie auf die vom Kunden bevorzugten Kanäle ausrichten, ebenso müssen sie die Vertriebskanäle auch gezielt auf die richtigen Kundensegmente anpassen. Außerdem gilt es, die Angebote für die Kanäle sauber zu differenzieren, zum Beispiel durch die Verwendung unterschiedlicher Marken, Produkte und Preise, um so die Integrität des Vertriebskanals zu wahren. Schließlich ist es wichtig, Konditionen und Anreize so anzupassen, dass die Interessen des Herstellers und der Kanalpartner sich weiterhin mit den Bedürfnissen der Kunden decken. Aber die Rolle des traditionellen Großhandel muss klar sein: Er spielt auch in Zukunft eine wichtige Rolle als Aggregator, der Installateuren bei komplexen Aufträgen ein Partner ist. Deshalb sollten und können Großhandels- und Online-Kanäle durchaus nebeneinander bestehen.“

2. Vertriebsexzellenz wirklich angehen: Der Engpass bei den Installateuren stellt eine Herausforderung für die Bauindustrie dar, insbesondere für den Vertrieb. Es geht nicht mehr darum, mehr zu verkaufen, sondern darum, besser zu verkaufen.

Dr. Andrea Maessen kommentiert: „Die Lösung liegt in besserem Cross-Selling, in einem besseren Pull- und Spec-Selling sowie in einer präziseren und vorausschauenderen Vertriebssteuerung. Nur wenige Unternehmen sind heute wirklich ‚exzellent‘ in ihrem Vertrieb. Sie müssen die Möglichkeiten im Markt, insbesondere die Option, Mehrwerte zu verkaufen, besser erkennen und nutzen. Digitale Tools, wie beispielsweise ein effektives Customer-Relationship-Management (CRM), Marktdatenbanken und intelligente Datenanalysen, helfen dabei. Außerdem öffnen das Internet und der Zugriff auf Echtzeitdaten dem Vertrieb neue Chancen im Kundenmanagement und in der Vertriebssteuerung. Umfassende Kenntnisse über Kunden und deren Customer Journey ermöglichen es, Projekte frühzeitig zu identifzieren und zu bearbeiten, und durch Informationen über die Bedürfnisse von Installateuren oder anderen Entscheidungsträgern das passende Paket zu offerieren.“

Strasmann fügt hinzu: „Push vs. Pull ist hier wichtig. Pull-Selling ist heute aufgrund des besseren Wissens und der verbesserten Planungsfähigkeit schneller umsetzbar denn je. Die heutigen Technologien ermöglichen es Unternehmen, ein Projekt so zu konfigurieren und zu optimieren, dass Entscheidungen über Partner bereits getroffen werden, bevor ein Ausschreibungsverfahren normalerweise überhaupt erst beginnen würde.“

3. Vertikale Integration mit Fokus auf die Markt- und Kundenseite forcieren: Der Mangel an qualifizierten Arbeitskräften sowie neue technologische Möglichkeiten in der Vorfertigung machen heute M&A-Aktivitäten und vertikale Integration zu einem wichtigen Bestandteil der Strategie.

Dr. Maessen prognostiziert: „Abgesehen von Kostensenkung durch das Schaffen von Synergien müssen sich Post-Merger-Integrationen in Zukunft viel stärker auf die kommerzielle Seite konzentrieren. Bei den neu zusammengeschlossen Unternehmen geht es immer mehr um vollständige, nahtlose Lösungen, die dem Markt angeboten werden. Potentiale werden durch Addition statt durch Kürzungen erzielt. Der Erfolg wird durch die richtige Lösung und Positionierung sowie die entsprechende Ausrichtung der kommerziellen Strategien und Prozesse definiert.“

Für Interviewanfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

Sabrina Müller (Public Relations Manager)
Tel.: +49 221 36794 128

E-Mail: sabrina.mueller@simon-kucher.com

www.simon-kucher.com

 

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.400 Mitarbeitern in 39 Büros weltweit vertreten.

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Nur wenige Unternehmen sind heute wirklich ‚exzellent‘ in ihrem Vertrieb. Sie müssen die Möglichkeiten im Markt, insbesondere die Option, Mehrwerte zu verkaufen, besser erkennen und nutzen. Digitale Tools, wie beispielsweise ein effektives Customer-Relationship-Management (CRM), Marktdatenbanken und intelligente Datenanalysen, helfen dabei.
Dr. Andrea Maessen, Senior Partnerin bei Simon-Kucher & Partners