Glem ikke dette, når du sælger dine tilgodehavender

”Vil du have en god pris, så giv mig ordentlige data”

At sælge sine tilgodehavender indebærer, at en virksomhed omgående modtager betaling for allerede afskrevne og usikre fordringer. Både kapital og ressourcer frigøres, og virksomheden kan fokusere på kerneforretningen. Så er alt vel godt? Ikke helt. Der er en række faktorer, som du bør tage i betragtning, inden du sælger dine tilgodehavender.

Vi har mødt Mattias Vestman, Senior Product Specialist på forretningsområdet Debt Purchase hos Sergel, for at blive klogere på, hvad virksomheder ikke må glemme, når de sælger deres tilgodehavender.

Hej Mattias! Hvad er de vigtigste grunde til, at virksomheder ønsker at sælge deres tilgodehavender?

Den vigtigste grund er den helt åbenlyse, at man gerne vil optimere sit cashflow. Når virksomheder har brug for penge hurtigt, kan det dreje sig om nystartede virksomheder med kraftig vækst, som ønsker at kunne investere i noget andet.

Det kan også være af hensyn til budgettet. Afskrevne tilgodehavender er ofte vurderet til nul eller meget lidt. Hvis man sælger dem, frigør man likvide midler, forbedrer resultatet og indfrier forhåbentlig årsbudgettet.

Endelig handler det ofte om, at man gerne vil være mere effektiv og få bedre kontrol over virksomheden. Når nogen ikke har betalt, er de typisk ikke længere i et kundeforhold. Afslutter virksomheden relationen, slipper de for administrationen, der er forbundet med sagen, og de kan i stedet fokusere på eksisterende kunder og virksomheden.

Kan du ikke give nogen konkrete råd til, hvad man skal huske på, når man sælger sine tilgodehavender?

Jeg bliver tit forbavset over, hvor dårlige mange virksomheder er til at give os data at regne på. Hvis du vil have en god pris, må du give os ordentlige data. Mange gange modtager vi informationer, hvor vigtige dele mangler, og så bliver risikoniveauet højere i den analyse, jeg laver.

Mit andet råd er at aftale, om køberen skal kunne sælge tilgodehavendet videre. At aktører køber gældsporteføljer, splitter dem op og sælger dem videre, er ikke så almindeligt i Norden. Det kan dog være klogt f.eks. at aftale, at kun overdragelser mellem virksomheder inden for en og samme koncern er tilladt.

Det er også meget vigtigt, at du som sælger ved, hvordan køberen vil udføre sin inkassoforretning. Hvordan møder de kunderne, og hvor hårde er de i deres inddrivelse? Følger de god inkassoskik? Man kan også se på, hvorvidt de forfølger små beløb. Er der tale om 10-20 kroner, så lukker vi sagen, men der er nogle, der udnytter chancen og lægger yderligere honorar på og tjener på det.

Vi foretager en baggrundskontrol af de virksomheder, der sælger – det er ikke dem alle, vi ønsker at arbejde med. Vi laver f.eks. ikke forretning med virksomheder, som efter vores vurdering har tillagt debitorer ublu morarenter. Mange af disse virksomheder har muligvis et stort behov for at sælge deres tilgodehavender. Andre aktører køber måske. Så er spørgsmålet, om man finder det i bedste interesse, at sælge til den virksomhed, som køber fordringer fra den måske lidt tvivlsomme virksomhed?

Data bør indeholde:

- Information om debitorernes alder, gældens størrelse samt om kundeforholdets varighed

- Stamdata; CVR eller CPR-nummer på sagerne samt adresse og gerne beriget med email og telefonnummer

- Hvilke produkter eller ydelser der er blevet solgt

- Hvornår fordringen skulle have været betalt

- Hvordan er tilgodehavenderne blevet håndteret tidligere? Hvilke tiltag er vedtaget?

- Har debitorerne været igennem et inkassoforløb og blev det foretaget internt eller af ekstern partner?

- Hvilke sager er blevet afsluttet det seneste år?

- Hvor meget har kunderne betalt de seneste år? Hvornår er betalingerne sket?

- Er der domsafgørelser i sagerne – i hvilke sager?