Desafios, conquistas, metas por alcanzar: el balance de los últimos años y las perspectivas para 2022 en la visión de Paul Barber, Manager Director de Getinge en México, América Central y el Caribe

En esta entrevista Paul habla de los principales atractivos que lo llevaron a Getinge y sobre los desafios y conquistas desde que asumió esta posición. Relata los impactos de la pandemia de Covid-19 en los negocios, la relación con los distribuidores y clientes y los esfuerzos para mantener a los 52 empleados unidos y motivados.

Formado en física y eletrônica por la Universidade de Durham, en Inglaterra, su tierra natal, Paul Barber, Managing Director de Getinge en México, América Central e Caribe, reúne una experiencia de 20 años en el área de dispositivos médicos. Trabajó en España y, en Holanda, conoció a una mexicana con quien se casó y tuvó dos hijos. En 1999, la família se instaló en México, donde Barber prestó sus servicios en diversas empresas del sector hasta que fue invitado a unirse al equipo de Getinge en 2018.

Barber, como el resto de todos los CEOs del planeta, sigue ocupandose del imponderable escenario que sigue creando el virus y que deja en el aire preguntas, por ejemplo, sobre la viabilidad del despliegue del trabajo hibrido – a distancia y presencial - que se iniciará en enero como parte del programa Smart Workplaces.

El ejecutivo cree que, a pesar de las incertidumbres, 2022 será un año mejor que 2021, al igual que éste fue mejor que el anterior. Hay varios proyectos en marcha y dos lanzamientos importantes que deberían producirse a mediados de año. A pesar del optimismo, Barber también mantiene su atención en lo que cree que todavía hay que mejorar: el servicio al cliente, que es clave para mantener la reputación positiva de Getinge en la región.

¿Cuándo y cómo se incorporó a Getinge?

Me incorporé a Getinge en 2018 como Director Comercial y ascendí a Director General aproximadamente un año y medio después. Estaba trabajando en una gran empresa de productos quirúrgicos en México y era feliz. Lo que me convenció de cambiar de trabajo fue el enfoque de Getinge en los valores y principios. La empresa estaba pasando por una fase de reposicionamiento tras haber experimentado algunos problemas. Los ejecutivos no sólo reconocieron los errores del pasado, sino que tuvieron el firme propósito de hacer las cosas de una manera mejor. Me enorgullece incorporarme a una empresa que da tanta importancia a los valores y la ética, además de contar con una gama de productos que me sorprende desde el punto de vista técnico y médico.

¿Cuáles fueron los principales retos a los que se enfrentó al principio??

No teníamos cobertura en todo México, ni acuerdos formales de distribución con terceros y socios, especialmente en Centroamérica. México es un país grande, el segundo mercado de América Latina, y no lo estábamos atendiendo bien. También necesitábamos mejorar nuestra cobertura de servicio, lo que era importante para la reputación de la empresa y mi principal objetivo cuando llegué.

¿Han podido mejorar su rendimiento en estos ámbitos?

Creo que hemos establecido la estructura adecuada. Tenemos ingenieros trabajando en la asistencia técnica en varias partes del país y hemos contratado distribuidores para estos servicios, además de establecer contacto directo con los hospitales. Pero sigue siendo un gran reto mantener la equidad en el servicio y la atención a nuestros clientes y disminuir los tiempos de respuesta de los servicios. El mundo globalizado es muy exigente en estos temas y tenemos que estar a la altura de las expectativas y necesidades de nuestros clientes.

¿Cómo ha afectado la pandemia a la estrategia comercial de Getinge en la región y a la interacción con los clientes?

Sorprendentemente bien. La relación con los clientes se mantuvo, lo que nos sorprendió. Pensábamos que sería más difícil, sobre todo porque se trata de países latinos, que dan mucha importancia al contacto humano y a las visitas personales. Creo que la interacción cara a cara es importante, pero tengo que reconocer que las nuevas formas han funcionado muy bien.

¿Cuáles fueron los retos para mantener a los empleados unidos y con sentido de pertenencia en un esquema de trabajo a distancia?

Antes de mi llegada, Getinge ya había creado un entorno y un equipo con responsabilidades claras. Esto ayudó mucho a seguir trabajando de forma casi automática a distancia. Además, desde finales de la década de 2000 existía un programa de promoción de los valores de la empresa y un acto presencial cada tres meses. Seguimos haciéndolo en línea durante el año. No tuvo el éxito que pretendíamos, pero estas reuniones nos ayudaron a mantener el sentido de pertenencia. Incluso hemos mejorado mucho la eficacia de nuestras reuniones. Organizamos el tiempo y la comunicación mucho mejor que en la oficina. Es algo que queremos seguir aprendiendo a partir de ahora y a medida que vayamos desarrollando el programa Smart Workplaces.

¿Cuál es la preferencia de los empleados sobre su forma de trabajar?

Creo que estamos de acuerdo en que lo ideal es un método que equilibre la flexibilidad de estar en casa con la familia y acudir a la oficina para reunirse con los compañeros. Smart Workplaces propone un turno, 60% en casa y 40% en la oficina. Eso es lo que prefieren.

¿Cuándo se implementará este sistema?

En principio comenzará en enero, pero dependerá de la pandemia. Si hay una nueva ola, no exigiremos la presencia en la oficina. Los contratos y clausulas de la nueva forma de trabajar ya están firmados, pero la prioridad es la salud de nuestros empleados y sus familias.

¿Cuáles cree que han sido los principales logros de 2020 y 2021?

Hemos mejorado en muchos aspectos. En un año y medio conseguimos concluir el proceso de due diligence y contratar formalmente a todos los distribuidores de la región. Esto nos da mucha satisfacción y nos ha ayudado mucho en el área de cobros, que es un segundo logro. La informalidad con los distribuidores era un verdadero problema hace dos años y creo que hemos conseguido nuestro objetivo.

También tuvimos un aumento de las ventas de ventiladores en 2020 debido a Covid-19. En 2021, debido a la pandemia y a una mayor concienciación del mercado médico, creció la demanda de productos para ECMO, un sistema cardiopulmonar extracorpóreo. Ahora, tenemos muchos proyectos en las áreas de anestesia y esterilización. No sé si esto se debe a que los hospitales están aumentando sus existencias o si esperan una reanudación de las cirugías electivas.

¿Las cirugías electivas aún no han regresado del todo?

No del todo. Volvieron alrededor del 40%, por debajo de lo que esperábamos. Seguimos teniendo bajas ventas en la línea de cardiología, aunque no tan bajas como en 2020.

¿Cómo le fue a las otras líneas?

La línea más afectada fue la de Trabajos Quirúrgicos, que prácticamente dejó de venderse. Ahora, por primera vez en año y medio, tenemos algunos proyectos previstos para finales de 2021, con ventas en 2022,

La esterilización y el control de infecciones han resistido bien, obviamente porque los hospitales han necesitado, más que nunca, tener mucho cuidado y esterilizar todo. La división de consumibles de estas líneas también tuvo un buen comportamiento.

¿Cuáles son las perspectivas del mercado para 2022?

En cuanto a las ventas, creemos que será un año mejor para los Trabajos Quirúrgicos y el Control de Infecciones, pero aún no se alcanzan los niveles de ventas de 2019. Quizá lleguemos al 80% o al 85%, esa es la expectativa global. En cuanto a la línea de Cuidados Críticos, esperamos un crecimiento en anestesia y una estabilización en las ventas de ventilación y ECMO.

En cuanto a los logros cualitativos, espero que en 2022 sigamos mejorando nuestro servicio técnico y de atención al cliente, especialmente reduciendo nuestro tiempo de respuesta a las demandas, que sigue siendo largo.

¿Hay algún lanzamiento previsto para 2022?

Tendremos dos importantes lanzamientos que están en proceso de registro sanitario en México y otros países de Centroamérica: un esterilizador autoclave SOLSUS y el RotaFlow II, un equipo extracorpóreo cardiopulmonar más avanzado. El proceso de inscripción es lento, por lo que no hemos fijado fechas precisas de lanzamiento. Además, el nuevo gobierno ha suspendido el formato de evaluación rápida. En cualquier caso, esperamos lanzar ambos productos a mediados del próximo año.

¿Desea dejar un mensaje a los colaboradores?

Quiero agradecer la enorme colaboración que hemos tenido en circunstancias tan difíciles, lo que demuestra el gran compromiso de los empleados de Getinge México. El equipo comprendió bien las ventajas de formalizar el nuevo sistema de trabajo. Mi deseo para el futuro es que sigamos manteniendo este compromiso y que los empleados no duden en proponer y buscar áreas en las que podamos mejorar nuestro servicio y la percepción del cliente. Cuando digo servicio, no me refiero sólo al servicio técnico, sino a toda la atención que hay que prestar al cliente.