El enfoque en el paciente, la reestructuración del equipo comercial y la optimización son los elementos para un crecimiento sostenible, según Silvia Santos, Directora de Ventas de Getinge Brasil

Contratada por Getinge en octubre de 2021, Silvia dirige un equipo de unas 20 personas, entre gerentes y ejecutivos de ventas, especialistas en productos, especialistas en aplicaciones, así como distribuidores y representantes de ventas en todo Brasil -excepto en São Paulo, Río de Janeiro y Brasilia, donde la empresa opera con su propio equipo.

Dormí como enfermera y desperté como ejecutiva de ventas". La frase de la directora de ventas de Getinge Brasil, Silvia Santos, resume una trayectoria de más de 25 años en la que trabajó alternativamente en ambos puestos. Una condición que considera un privilegio, porque puede poner al servicio del cliente la experiencia de quien estuvo "de los dos lados del mostrador", como ella describe.

"Cuando tengo una reunión con un gerente, un médico o el director de compras de un hospital, por ejemplo, es más fácil entender la necesidad real del mismo y ayudarle a encontrar las soluciones más adecuadas, porque he pasado por lo que él está reportando", explica.

Nacida en Pongaí, una pequeña ciudad de 3.500 habitantes en el noroeste del estado de São Paulo, Brasil, nos contó que necesitó mucha determinación y fuerza de voluntad para llegar al puesto que ocupa hoy. Pero no cree que enfrentarse a los retos de la carrera sea una exclusividad de las mujeres, aunque, en su opinión, son más resistentes ante la adversidad. Además, dice que encontró en Getinge un entorno muy favorable a la diversidad.

"Getinge da mucha importancia a la diversidad, no sólo en relación con las mujeres, sino también en el contexto más amplio de la pluralidad de personas y visiones. Hay una gran presencia de mujeres en los puestos de liderazgo de la empresa y se nos pide mucho en los procesos de toma de decisiones", afirma.

Aunque se ha incorporado recientemente a la empresa, Silvia tiene una visión clara de los efectos de la pandemia del Covid-19 en el negocio. En 2020 y 2021 algunas líneas de producto han tenido un gran crecimiento, como los ventiladores y la ECMO (terapia de soporte vital muy utilizada en pacientes críticos), mientras que otras han sufrido un gran impacto y exigen nuevas estrategias comerciales para este año. Es el caso de las líneas de flujos quirúrgicos y de control de infecciones, que quedaron temporalmente en un segundo plano ante la urgencia de los hospitales de destinar recursos para la atención de Covid-19.

A pesar de estos efectos, Silvia también ve ganancias en las nuevas formas de trabajar y relacionarse que la pandemia obligó a las empresas a desplegar en Brasil y en todo el mundo.

"Incluso con menos contacto cara a cara y humanizado, pudimos estar muy cerca de nuestros clientes que están en regiones alejadas de São Paulo, como los del Norte y Nordeste. Se han abierto nuevas puertas para reuniones, presentaciones y decisiones mucho más ágiles", dijo.

Aunque 2022 es un año electoral en Brasil, históricamente visto como un período de incertidumbre y cierta cautela en cuanto a las inversiones, el ejecutivo es optimista sobre el escenario macro que se perfila en el horizonte.

"Ha habido muchas fusiones y adquisiciones durante la pandemia, grandes redes de hospitales, laboratorios de medicina y planes de salud comprando pequeños hospitales para aumentar su capilaridad en nuevas regiones. Fue un periodo en el que tuvieron tiempo de planificar su crecimiento", afirma.

A nivel interno, afirma que el equipo está muy motivado y dispuesto a poner en práctica el plan estratégico trazado para permitir un crecimiento vistoso y sostenible en 2022. Esto implica optimizar el equipo y las operaciones en varios segmentos del área comercial.

"Nos estamos convirtiendo en un equipo multitarea, en el que desempeñamos varias funciones. Queremos sumar y optimizar nuestra experiencia porque lo vemos como una oportunidad de crecimiento profesional. Además, planeamos estar más cerca de nuestros representantes y distribuidores en todo el país", dice.

Según ella, este año también será necesario reestructurar la posventa y encontrar soluciones a los principales problemas creados por la pandemia, como la dificultad en la reposición de piezas, las cuestiones logísticas relacionadas con el área de transporte nacional e internacional, así como el aumento de los costes.

"Estamos seguros de que cumpliremos los objetivos y los retos. En Getinge destaca el lado humano de las personas. El lema de la empresa "Pasión por la vida" es real y se pone en práctica. Tenemos un objetivo: el paciente. Trabajamos para salvar vidas y ayudar a los profesionales sanitarios a ofrecerles el mejor tratamiento posible. Eso nos motiva. Trabajamos con alegría y eso marca la diferencia", concluye.