Focalizzazione sul paziente, ristrutturazione e ottimizzazione del team commerciale sono gli elementi per una crescita sostenibile, secondo Silvia Santos, direttore vendite di Getinge Brasile

Assunta da Getinge nell'ottobre 2021, Silvia guida un team di circa 20 persone tra manager e responsabili delle vendite, specialisti di prodotto, specialisti di applicazioni, nonché distributori e rappresentanti di vendita in tutto il Brasile - tranne a San Paolo, Rio de Janeiro e Brasília, dove l'azienda opera con un proprio team.

"Sono andata a dormire come infermiera e mi sono svegliata come direttore commerciale". La frase del Sales Director di Getinge Brazil, Silvia Santos, riassume oltre 25 anni di carriera, in cui ha lavorato alternativamente in entrambe le posizioni. Una condizione che considera un privilegio, perché può mettere al servizio del cliente l'esperienza di chi è stato da entrambi i lati, come lei stessa descrive.

"Quando ho un incontro con un manager, un medico o un responsabile degli acquisti di un ospedale, per esempio, è più facile capirne il reale bisogno e aiutarlo a trovare le soluzioni più appropriate, perché sono passata attraverso quello che sta riportando", spiega.

Nata a Pongaí, una piccola città di 3.500 abitanti nel nord-ovest dello stato di San Paolo, Brasile, ci ha detto che ha avuto bisogno di molta determinazione e forza di volontà per arrivare alla posizione che occupa oggi. Ma lei non crede che affrontare le sfide della carriera sia un'esclusività delle donne, anche se, a suo parere, sono più resistenti di fronte alle avversità. Inoltre, dice di aver trovato in Getinge un ambiente molto favorevole alla diversità.

"Getinge ha una grande attenzione alla diversità, non solo in relazione alle donne, ma anche nel contesto più ampio della pluralità di persone e visioni. C'è una grande presenza di donne nelle posizioni di leadership dell'azienda e siamo molto richiesti nei processi decisionali", dice.

Anche se è entrata da poco in azienda, Silvia ha una visione chiara degli effetti della pandemia di Covid-19 sul business. Nel 2020 e 2021 alcune linee di prodotto hanno avuto una grande crescita, come i ventilatori e l'ECMO (terapia di supporto vitale ampiamente utilizzata nei pazienti gravemente feriti) - mentre altre hanno subito un grande impatto e richiedono nuove strategie commerciali per quest'anno.

Questo è il caso dei flussi di lavoro chirurgici e delle linee di controllo delle infezioni, che sono stati temporaneamente in secondo piano in vista dell'urgenza degli ospedali di indirizzare le risorse per la cura di Covid-19.

Nonostante questi effetti, Silvia vede anche guadagni in nuovi modi di lavorare e di relazionarsi che la pandemia ha costretto le aziende a distribuire in Brasile e in tutto il mondo.

"Anche con meno contatti faccia a faccia e umanizzati, siamo stati in grado di stare molto vicini ai nostri clienti che si trovano in regioni lontane da San Paolo, come quelli del nord e nord-est. Si sono aperte nuove porte per incontri, presentazioni e decisioni molto più agili", ha detto.

Anche se il 2022 è un anno elettorale in Brasile, storicamente visto come un periodo di incertezza e una certa cautela per quanto riguarda gli investimenti, il dirigente è ottimista sullo scenario macro che si delinea all'orizzonte.

"Ci sono state molte fusioni e acquisizioni durante la pandemia, grandi reti ospedaliere, medicina di laboratorio e piani sanitari che hanno acquistato piccoli ospedali per aumentare la loro capillarità in nuove regioni. È stato un periodo in cui hanno avuto il tempo di pianificare la loro crescita", dice.

Internamente, afferma che il team è molto motivato e pronto a mettere in pratica il piano strategico delineato per consentire una crescita vistosa e sostenibile nel 2022. Questo comporta l'ottimizzazione del team e delle operazioni in vari segmenti dell'area commerciale.

"Stiamo diventando un team multitasking, in cui svolgiamo diverse funzioni. Vogliamo aggiungere e ottimizzare le nostre competenze perché la consideriamo un'opportunità di crescita professionale. Inoltre, abbiamo intenzione di essere più vicini ai nostri rappresentanti e distributori in tutto il paese", dice.

Secondo lei, quest'anno sarà anche necessario ristrutturare il post-vendita e trovare soluzioni ai grandi problemi creati dalla pandemia, come la difficoltà nella sostituzione dei pezzi, i problemi logistici che coinvolgono l'area del trasporto nazionale e internazionale, nonché l'aumento dei costi.

"Siamo sicuri che raggiungeremo gli obiettivi e le sfide. In Getinge spicca il lato umano delle persone. Il motto dell'azienda "Passione per la vita" è veramente e messo in pratica. Abbiamo un obiettivo: il paziente. Lavoriamo per salvare vite e aiutare i professionisti sanitari a offrire loro il miglior trattamento possibile. Questo ci motiva. Lavoriamo con gioia e questo fa la differenza", conclude.