José Vicente Sala: “Getinge se enfrenta al desafío del cambio de mentalidad: pasar de vender dispositivos físicos a soluciones digitales integrales”

1. ¿Podría empezar contándonos un poco sobre su trayectoria profesional y cómo llegó a ser DHS Application Specialist y Sales de Digital Health Solutions en Getinge?

Después de trabajar en diversas empresas de diferentes sectores siempre en el ámbito de las TIC, inicié mi carrera en Getinge como técnico de DHS (IWS en aquel momento) hace casi 8 años. Por aquel entonces se trataba de una pequeña subdivisión de SW que englobaba únicamente soluciones digitales de integración y de trazabilidad.

Tras varios movimientos de Getinge respecto a DHS, y tras la reestructuración de la plantilla, finalmente empecé a trabajar como especialista de producto y a gestionar DHS para toda Getinge Iberia.

2. ¿Cuáles considera que son los mayores desafíos al implementar soluciones digitales en hospitales y clínicas?

En mi opinión el mayor desafío al que nos podemos enfrentar desde Getinge es el cambio de mentalidad que corresponde al pasar de vender un dispositivo físico como pueda ser una mesa operatoria o un respirador, a vender una solución digital que puede o no estar relacionada con estos dispositivos físicos.

La venta de estas soluciones digitales puede estar mas relacionada a un servicio que a la venta única de un dispositivo. Y por ello es importantísimo tener un equipo de soporte técnico que pueda dar respuesta a este servicio en tiempo y forma.

3. En el mundo de las ventas, especialmente en soluciones de salud digital, ¿qué estrategias encuentra más efectivas para conectarse con potenciales clientes y demostrar el valor de sus productos?

Lamentablemente no creo que haya una estrategia única a seguir, ya que el porfolio que ofrecemos en DHS es muy variado y así lo son nuestros interlocutores.

Inicialmente tenemos que aprovechar la posición de ventaja que nos ofrece la relación de confianza existente con los clientes, y adicionalmente debemos saber comunicar nuestra propuesta a los nuevos interlocutores de las organizaciones hospitalarias.

Lo que sí que es común es la relevancia que toman los equipos de IT dentro de la toma de decisiones al respecto de nuestros productos, la cual es mucho mayor que en cualquier otro producto fuera de DHS.

4. El mundo de la tecnología evoluciona rápidamente. ¿Cómo se asegura de mantenerse actualizado con las últimas tendencias y tecnologías en el campo de las soluciones de salud digital?

En mi caso es algo muy sencillo, ya que siempre me ha apasionado la innovación tecnológica. Estar atento a las ultimas innovaciones y tendencias es algo que disfruto y que tengo como hobby. Además, hoy en día automáticamente los propios buscadores de noticias te muestran la información más acorde a tus gustos sin siquiera tener que buscarla, por lo cual podríamos decir que la propia información sobre tendencias tecnológicas viene a mí.

5. Con la creciente preocupación sobre la privacidad de datos, ¿cómo garantiza Getinge que las soluciones que ofrecen son seguras y respetan los derechos de los pacientes?

 ¿Cómo visualiza el futuro de las soluciones digitales en el sector salud en los próximos 5 años?

Getinge garantiza la privacidad en todos los datos que manejan sus soluciones digitales y para ello cumple con todas las regulaciones al respecto además de otras medidas de seguridad adicionales.

En un futuro cercano creo que las soluciones digitales van a coger mucha relevancia debido a las exigencias del propio sector a nivel de seguridad y a la propia modernización tecnológica dentro del sector de la salud.

6. El mundo de la tecnología evoluciona constantemente. ¿Cómo se asegura de que las soluciones que implementa sigan siendo relevantes y eficientes con el paso del tiempo?

Getinge está haciendo un muy buen trabajo en este aspecto. Hemos entendido que en un mundo como es el tecnológico, el cual evoluciona constantemente, no podemos seguir los patrones de actualización típicos de una compañía de dispositivos médicos, que hoy en día tiene una evolución mucho más lenta.

Por lo cual se ha diferenciado entre las actualizaciones de software y de hardware, y mientras las primeras son mucho mas regulares, las segundas son mas esporádicas. Esto nos permite actualizar nuestras soluciones digitales con las nuevas tecnologías en el tiempo correcto.

7. Al estar en contacto directo con los usuarios finales, ¿qué medidas toma para mejorar las soluciones de Getinge?

Este aspecto considero que es algo más relacionado con servicio técnico que con ventas.

Como he comentado anteriormente nuestro soporte técnico es pieza fundamental en el éxito de DHS, sin él no es posible mejorar como departamento.

Por suerte, el servicio técnico en Getinge siempre ha sido excelente, y tratamos de llevar esta inercia a DHS.

Además de esto, a nivel global desarrollamos varias soluciones para mejorar en este aspecto, como es la plataforma de UserVoice, donde los propios usuarios de nuestros productos son capaces de realizar peticiones sobre lo que les gustaría ver implementado en nuestros productos.

8. ¿Podría compartir un caso particularmente exitoso o desafiante en el que trabajó y cómo logró superar los obstáculos?

Es difícil seleccionar solo uno ya que todos los casos en DHS son desafiantes, disponemos de recursos humanos limitados que nos hacen tener que reinventarnos y exprimirnos al máximo en cada caso para poder competir contra empresas locales que, aunque no tengan nuestra experiencia en flujos de trabajo y en áreas críticas, sí que disponen de precios muy competitivos.

Si tuviera que seleccionar un único caso de éxito, diría que el habernos convertido en el socio preferente de las empresas de imagen puede que sea el caso más relevante.

9. En su opinión, ¿qué diferencia a Getinge de otros competidores en el mercado en cuanto a soluciones digitales de salud?

Creo que la solución global que presenta Getinge es única en el mercado. Poder ofrecer prácticamente casi todas las soluciones digitales que pueda requerir un cliente, es algo que muy difícil de encontrar en una única empresa. Y si además de eso le unimos la capacidad de Getinge de ofrecer un porfolio completo de necesidades de un hospital (no únicamente en el ámbito digital), genera una solución global única en el mercado.

10. Finalmente, ¿cómo ve su evolución y crecimiento dentro de Getinge en los próximos años y qué áreas le gustaría explorar o profundizar más? ¿Qué consejo le daría a alguien que está empezando su carrera en el campo de las soluciones digitales para la salud?

El futuro siempre es incierto, pero desde luego creo que DHS debe ser una de las apuestas a futuro de Getinge y que tenemos un potencial enorme por explotar. Creo además que el mundo de las IA debería ser un área en la cual se debería de invertir como compañía.