Nordiska verkstadsföretag halkar efter i sin digitala försäljning

Rapporten identifierar fem nyckelfaktorer som är avgörande för att skapa en användarvänlig, digital kundresa.

STOCKHOLM; 8 juli, 2021 – Trots kundernas förväntningar har många verkstadsföretag varit långsamma i att skapa bra digitala kundupplevelser. Och endast 7 procent av industriföretagen planerar att förändra sina digitala säljfunktioner inom de närmaste två åren enligt en ny rapport från Accenture. Nordiska företag inom verkstadsindustrin halkar också efter, trots en hög andel av onlineförsäljning i regionen.

Rapporten “High Voltage Digital Sales” är baserad på en global undersökning av 500 sälj- och marknadschefer inom verkstadsindustrin. Rapporten pekar på att uppskattningsvis en tredjedel (29%) av försäljningen kommer att ske via digitala kanaler år 2025, vilket är en ökning från dagens 21 procent. Undersökningen visar också att även om 96 procent av de tillfrågade ser behov av att omforma sina säljavdelningar för att kunna erbjuda kunderna en bättre digital köpupplevelse, så är de långsamma att agera.

"Medan pandemin har fungerat som en digital väckarklocka för de flesta sektorer så visar inte verkstadsindustrin samma brådska", säger Christina Arnell, ansvarig för Accentures affärsområde verkstadsindustri. ”De flesta verkstadsindustriföretag förstår behovet av att förändra sättet de säljer maskiner, reservdelar och tjänster på, men bara en bråkdel är redo att verkligen förändra sig. Det har resulterat i att en majoritet av verkstadsindustrin nu inte kan erbjuda sina kunder den säljupplevelse som vi kan se i andra branscher och som sker via flera kanaler med fokus på digital försäljning.”

Som en del av undersökningen kategoriserade Accenture de tillfrågade företagens mognadsgrad baserat på hur de identifierade sina prestationer inom fem olika områden centrala för digital försäljning: 1) digitalt ”end-to-end” kundengagemang; 2) proaktivitet och anpassade rekommendationer; 3) förutsägbara och datadrivna kundinsikter; 4) automatiserade och standardiserade försäljningsprocesser samt 5) samverkan inom ”front office” (marknadsföring, försäljning och kundservice).

Baserat på dessa fem egenskaper delade Accenture in företagen i tre kluster utifrån mognadsgraden på den digitala försäljningsprocessen. Företagen med de mest avancerade strategierna benämns ”Ledare”, vilket var 11 procent av de tillfrågade företagen globalt. Företagen med den lägsta mognadsgraden gällande digital försäljning, så kallade ”Eftersläntrare”, stod för nästan hälften (48%) av de svarande företagen, medan ”Sökare” omfattade resterande företag.

Nordiska företag är starka inom onlineförsäljning, men utnyttjar inte samverkanseffekt

Rapporten visar att de nordiska länderna tillsammans med Storbritannien har det största antalet Eftersläntrare (64%) och det lägsta antalet Ledare (2%) i förhållande till det globala snittet. Det betyder att endast ett av 50 industriföretag i Norden kan anses vara en Ledare inom digital försäljning. Trots den höga andelen Eftersläntrare är onlineförsäljningen relativt hög i Norden, 24 procent av den totala försäljningen jämfört med 21 procent globalt. Om tre till fem år planerar företagen i Norden att ha den högsta andelen onlineförsäljning av alla länder, 36 procent jämfört med 29 procent globalt.

De nordiska verkstadsindustriföretagen halkar efter när det kommer till att utnyttja digitaliserings möjligheter i säljorganisationen, och speciellt avseende anpassade rekommendationer, investeringar i kundinsikter samt samverkan inom front-office (marknadsföring, försäljning och kundservice). Företag i Norden har 20–40 procent lägre samverkan inom sin front-office-verksamhet jämfört med det globala snittet.

”Även om de nordiska industriföretagen har en hög andel onlineförsäljning, visar undersökningen tydligt att det finns flera andra faktorer som skapar en framgångsrik digital kundresa. Anpassade rekommendationer och användarvänliga upplevelser i hela köpprocessen kan fördjupa befintliga kundrelationer, och är nödvändiga för att behålla kunder nu när pandemin påskyndat digitaliseringen i verkstadsindustrin.”, säger Christina Arnell, Norden-ansvarig för Accentures affärsområde verkstadsindustri.  

Rapporten visar att jämfört med kategorin Sökare och Eftersläntrare utmärker sig Ledare särskilt i två av fem egenskaper:

• Front-office-samverkan: Ledare utmärker sig genom att skapa användarvänliga kundresor som inkluderar alla steg i köpprocessen, från marknadsföring till försäljning och kundservice. De kombinerar data och kundinsikter från dessa områden för att skapa kundcentrerade och digitala säljupplevelser. Dessutom använder fler än hälften (54 procent) av Ledarna avancerade marknadsföringsmetoder som konkurrensinformation och prisoptimering och kan därför fungera som strategisk rådgivare åt försäljning och kundservice.
   
• Anpassade rekommendationer: Genom att göra onlineupplevelsen personlig och relevant gör företag som är Ledare mycket mer för att ta den digitala köpupplevelsen till B2B-världen. De använder anpassade, datadrivna och automatiska rekommendationer för att säkerställa att kunder får skräddarsydda produkter utefter individuella behov baserat på köphistorik, samtidigt som de personanpassar den digitala kundresan genom att använda varumärkes- och kundanpassade onlinebutiker.

Läs hela rapporten här: www.accenture.com/industrialdigitalsales.

Om rapporten:
För rapporten "High-Voltage Digital Sales" genomförde Accenture en omfattande och representativ undersökning online med 500 chefer inom försäljning, marknadsföring och kundservice på industriföretag i 12 länder i Nordamerika, Europa samt Asien och Stillahavsområdet, däribland Sverige. Företagen verkar inom fyra industrisegment - industriell och elektrisk utrustning, tung utrustning, fordonsleverantörer och konsumtionsvaror. Undersökningen genomfördes i oktober och november 2020.

Om Accenture:
Accenture är ett globalt konsultföretag inriktat på digitalisering, molntjänster och cybersäkerhet. Med specialistkunskap och erfarenhet från 40 olika branscher erbjuder vi tjänster inom strategi, rådgivning, IT, interaktiva lösningar samt verksamhetsoptimering. Till vår hjälp har vi världens största nätverk av tekniskt avancerade intelligent operations center. Vi är 537 000 medarbetare i mer än 120 länder som varje dag levererar på löftet om teknisk och mänsklig uppfinningsförmåga. Genom att anamma kraften i förändring skapar vi värde och gemensamma framgångar för kunder, medarbetare, aktieägare och samhället i stort. Besök oss gärna på accenture.se.

För mer information, vänligen kontakta:
Anna Markelius
Accenture
+46730513452
anna.markelius@accenture.com