B2B-företag ställer om till mer digitala tjänster för att nå millenials
I takt med att en ny generation industriella köpare tar över måste företag anpassa sig för att möta ökade krav och erbjuda snabbare och mer kundfokuserade tjänster. Det visar den tredje upplagan av rapporten Europe Industrial Buying Dynamics study.
Industriell försäljning kräver idag mer analys och anpassning än tidigare enligt en ny rapport från UPS. Att känna till sin köpares ålder, bakgrund och preferenser spelar nu större roll än någonsin och trenden kommer sannolikt att bli starkare allteftersom yngre människor tar över beställarrollen på köparsidan
"Den ökande andelen millennials på arbetsplatsen utmanar långvariga branschnormer", säger Abhijit Saha, Vice President of Europe Marketing and Strategy på UPS. "De unga, tekniskt kunniga kunderna vill inte bara att beställningar ska levereras snabbt, de önskar också ytterligare tjänster och möjlighet till support efter försäljningstillfället. Förändringar som pågått sedan vi genomförde studien i Europa år 2015 har nu nått en inflexionspunkt: det personliga mötet vid försäljning får vika undan för onlineförsäljning."
Trettiotre procent av årets respondenter var millennials, en ökning med 10 procentenheter från 2017. Denna växande generation av köpare är mindre lojal mot det traditionella och föredrar ofta att utföra research via sociala medier istället för att kontakta en försäljningsrepresentant. Millennials tenderar också att värdera faktorer som hållbarhet och support högre än mer traditionella faktorer som kvalitet och pris. Men trots deras växande inflytande är den yngre generationen köpare fortfarande mer begränsade i vad och hur mycket de kan köpa jämfört med den mer erfarna generationen.
Undersökningen visar också att köpare generellt fortsätter att förflytta utgifterna och i större utsträckning göra inköp direkt från tillverkare eller onlinebutiker. Millennials visar en ännu större vilja att köpa direkt från tillverkare och via e-marknadsplatser. Under de senaste två åren såg europeiska distributörer en 17-procentig minskning i försäljning, medan tillverkare och online-marknadsplatser har ökat sin försäljning med 5 respektive 19 procent.
Köpare i milleniegenerationen säger att de beställer nästan hälften av sina produkter internationellt - långt mer än de äldre köparna. Respondenterna är också villiga att betala mer för snabbare service över gränserna - 26 procent förväntar sig att en order kommer levereras inom två dagar, medan 81 procent säger att deras beställningar ibland måste levereras samma dag.
Att få support efter en försäljning fortsätter vara en viktig del av affärsavtalet. Samtidigt som denna trend växer för alla köpare och produktgrupper, kräver millennials i ännu högre utsträckning en förbättrad kundupplevelse. 87 procent av alla millennials säger att de sannolikt kommer att flytta sin verksamhet för att uppnå bättre support efter köp under de kommande tre till fem åren.
Industrial Buying Dynamics Study 2019 bygger på mer än 2 500 intervjuer med globala inköpare mellan 22 och 70 år som köper industridelar, produkter eller leveranser. Den europeiska delen av undersökningen genomfördes på fyra stora europeiska marknader (Frankrike, Tyskland, Italien och Storbritannien), med jämförelser mot USA och Kina.
Europeiska fakta från undersökningen:
Industriella köpare i Frankrike är de som mest sannolikt skulle köpa direkt från tillverkare (51% av försäljningen) och minst sannolikt köpa från e-marknadsplatser (20% av försäljningen) - men franska millennials är den mest troliga åldersgruppen att köpa från marknadsplatser online, vilket tyder på framtida tillväxt. Frankrike är det enda undersökta landet där industriella köpare fortfarande är mer benägna att använda försäljningsrepresentanter för att undersöka produkter och leverantörer jämfört med att använda andra kanaler.
Industriella köpare i Tyskland är de mest pris- och kvalitetskänsliga Europa. 63% anger pris och 60% anger kvalitet som toppfaktorer i leverantörsvalet. Förväntningarna på leveranshastigheten är högre bland tyska köpare jämfört med den genomsnittliga europeiska köparen.
Liksom köpare i Tyskland använder italienarna e-marknadsplatser för cirka en fjärdedel av sina inköp. Köparna i Italien värderar hållbara lösningar efter försäljning högre. 57% rangordnade lösningar för avhämtning som viktiga i inköpsbeslut och 49% rangordnade återvinningslösningar som lika viktiga (mot i genomsnitt 47% i Europa för båda parametrarna).
Storbritannien är de mest online-orienterade av de fyra europeiska marknaderna. Köpare i Storbritannien använder online-källor (webbplatser och sökningar) för att undersöka leverantörer mer än på andra europeiska marknader, och de använder också försäljningsrepresentanter i mindre utsträckning.
För ytterligare information, vänligen kontakta:
Hedvig Armand
Nordic Communications Supervisor
UPS AB
harmand@ups.com
+46 (0)8 799 8131
Om UPS
UPS är en global ledare inom logistik som erbjuder ett brett utbud av lösningar för transport av gods och som arbetar för att underlätta internationell handel. UPS arbetar också med att utveckla avancerad teknik för att stötta näringslivet. UPS, med huvudkontor i Atlanta, är aktiva i mer än 220 länder och områden över hela världen. UPS kan hittas på webben på ups.com eller på pressroom.ups.com. Företagets blogg kan hittas på longitudes.ups.com. För att få nyheter direkt från UPS, vänligen besök och följ @UPS_News på Twitter.