Endast en procent av alla B2B-affärer initieras av säljinsats

Tung studie av B2B-inköpare kartlägger hur affärer går till ur kundens perspektiv

Apsis genomförde tillsammans med undersökningsföretaget Novus under våren 2014 en omfattande studie av köpprocesser inom B2B-sektorn. Studien visar på ett antal intressanta resultat kring behovsinsikt, rollfördelning bakom beslut, informationsinhämtning, digitala och övriga kanalers betydelse samt vilket värde olika faktorer har vid köpbeslutet.

– Vi ville förstå hur dagens köpare kommer till insikt med nya behov och går tillväga under en köpprocess. Vad driver nya investeringar? I hur stor utsträckning har den digitala revolutionen påverkat oss? Detta är viktigt att förstå som marknads– eller försäljningschef för att satsa sina resurser rätt, säger Patrick Lidberg, International Marketing Manager på Apsis.

Ny teknik viktigaste skäl till investering och behovsinsikten kommer primärt inifrån företagen
26 procent av deltagarna i studien uppgav att ny teknik/nya arbetssätt var huvudskälet till investeringen. Studien visar dessutom att i 84 procent av fallen uppstår idén om ett inköp hos kunden – antingen i beslutsgruppen eller som en intern förfrågan från operativa led. Säljare lyckas endast skapa en procent av affärerna, men däremot värderas deras insats som den viktigaste informationskällan inför köpbeslutet senare i processen. 67 procent av dagens köpare använder webben i stor utsträckning för informationsinhämtning – samtidigt har 56 procent upplevt betydande problem med informationen de fått.

Äldre och yngre handlar på olika sätt, men kundförståelsen viktigast oavsett ålder
Varumärkets betydelse har en stark ålderskoppling. 83 procent i åldersgruppen 61+ angav leverantörens varumärke som viktigt eller mycket viktigt men bland köpare under 40 år anses varumärket ha liten eller ingen vikt hos drygt 50 procent. Oavsett ålder så anses det viktigaste hos valda leverantörer vara förståelse för ens behov vilket 82 procent anser är viktigt eller mycket viktigt, vilket är högre än både lösningen och priset.

– Många av insikterna från studien, känns i efterhand ganska självklara, men kanske ändå missas i många organisationer. Det är uppenbart att vi alla behöver reflektera kring hur vi marknadsför och säljer våra tjänster för att bättre möta våra kunder. Många lägger nog för mycket energi på förenklade säljbudskap istället för att försöka förstå vår kund och anpassa oss våra budskap därefter. Vi spår att framtidens försäljning handlar om att identifiera och utbilda kunder genom att nyttja smarta tekniker för detta, såsom marketing automation, men att samtidigt bibehålla och utveckla en kompetent säljkår. fortsätter Patrick Lidberg.

Om undersökningen
1 138 personer kvalificerade sig i studien som genomfördes under april-maj 2014 i med datainsamling och metodstöd från Novus.

För mer information:
Patrick Lidberg, International Marketing Manager, 0708 - 200 400

APSIS-group är marknadsledande inom E-postmarknadsföring i Norden, med drygt 200 medarbetare och över 6000 kunder. Dotterbolaget ProspectEye har sedan 2007 utvecklat och levererat lösningar för Lead Management och Marketing Automation och är experter inom framgångsrik försäljning och marknadsförings-tjänster för B2B- företag.

APSIS har de senaste sju åren utsetts till Gasellföretag av dagens industri och kom 2011 på första plats bland ”Årets Superföretag” i veckans affärer. Apsis huvudkontor ligger i Malmö och har för närvarande kontor i åtta länder med totalt 200 anställda. År 2013 uppgick omsättningen till 201 miljoner svenska kronor. Se mer på www.apsis.se

Taggar: