Drivkrafterna bakom konsumenternas köpbeslut allt mer komplexa

Gamla sanningar om när, varför och för vad konsumenterna öppnar sina plånböcker förändras i snabb takt. I dag räcker det inte med traditionella marknads-undersökningar eller demografiska profiler för att förklara konsumenternas val.  För att företag verkligen ska förstå vilka deras kunder faktiskt är behövs en ny, intelligent och flerdimensionell analys.

KPMG:s globala studie ”Me, My Life, My Wallet” visar hur kraftiga influenser från den sociopolitiska och ekonomiska förändringen har påskyndat anammandet av ny teknik, och hur mobiliteten har påverkat tidigare övertygelser om vad som driver konsumenters beteenden. Rapporten, som innehåller överraskande resultat, bygger på en undersökning av 10 000 personer från USA, Storbritannien, Indien och Kina.

• I dag har kunderna större makt än någonsin och företag inom alla branscher strävar efter att växa. Företagen måste differentiera sig, antingen genom sina produkter, tjänster eller medveten kundupplevelse, eller i de flesta fall en kombination av alla dessa tre delar. För detta krävs en ingående förståelse för vilka uppoffringar kunderna är villiga att göra och vilka drivkrafter som påverkar deras beslut att öppna eller stänga plånboken, säger Susanne Larsson, Head of Market & Sales på KPMG Sverige.

Rapporten bygger på det KPMG kallar ”Five Mys”, ”Customer Wallet” och ”Generational Surfing” och går djupare än att enbart analysera data ur en enda aspekt. Dessa faktorer synliggöra drivkrafterna bakom de beslut som konsumenter, från milleniegenerationen till babyboomgenerationen, fattar.

”Five Mys”

”Five Mys” fokuserar på fem centrala dimensioner, eller beteendemässiga drivkrafter: ”My Motivation”, ”My Attention”, ”My Connection”, ”My Watch” och ”My Wallet”. Varje enskild ”My” visar bara en aspekt av kundens berättelse. Men om företagen tittar på alla delar får de insikt i komplexiteten bakom konsumenternas beslutsfattande och de får en djupare förståelse för vad som påverkar förändringar av kunders preferenser och behov.

• Tänk dig två män som båda är födda samma år, som är bosatta i Sverige, egenföretagare och höginkomsttagare. Båda gillar vin och bilar, och de har varit gifta två gånger. Ska ett företag behandla dessa två kunder på samma sätt? Många företag gör det. Men en är en framstående medlem av Svenska Akademien och den andra är en känd hårdrocksstjärna. De har diametralt olika smak och preferenser. Det här exemplet visar att den demografiska profilen i sig inte räcker för att förutse skillnader i beteende. Istället kan vi få en bättre förståelse för en konsument om vi använder dimensionerna i ”Five Mys”, säger Håkan Ozan, Head of Innovation på KPMG Sverige.

”Customer Wallet”

”Customer Wallet” ger en ny syn på vårt ändrade förhållningssätt till pengar, bland annat vilka drivkrafter som ligger bakom när, var, hur och varför vi väljer att öppna eller stänga våra plånböcker. Förståelsen för förhållandet mellan människors inkomster, utgifter och sparande, och hur olika det ser ut för olika generationer och vid olika händelser i livet, ger helt ny kunskap jämfört med tidigare modeller.

En kundundersökning visar bland annat att 22 procent av milleniegenerationen ser sina föräldrar som en inkomstkälla. Babyboomföräldrarna, som alltså ska försörja sina milleniebarn, står nu inför nya och oväntade kostnader som påverkar vad som kommer in i och ut ur deras plånböcker.

”Generational Surfing”

Tidigare räckte det att förstå en viss generation, exempelvis babyboomgenerationen, för att kunna förutse ett beteende. I dag blir livsfaserna längre och livshändelser inträffar vid andra tidpunkter, vilket gör det svårare än tidigare att lyckas surfa rätt på vågorna mellan generationer. ”Generational surfing” ger ett nytt perspektiv på skillnaderna i tid för olika livshändelser och hur detta kan hjälpa företagen att förutse ändrade behov och preferenser.

Ett exempel är den växande trenden med ”icke-pensionering”. Nästan 20 procent av amerikanerna i åldern 65 år och uppåt fortsätter att arbeta, och tre av fem pensionärer anger ekonomiska problem som den främsta orsaken till att de fortsätter arbeta efter 65. 

• För att förstå sina föränderliga kunder måste man också kunna tolka signalerna på förändring. Företag som lyckas med detta och kan analysera signalerna kommer att bättre kunna förutse kundernas ändrade behov och förväntningar, säger Susanne Larsson.

Om rapporten

KPMG Global Customer Center of Excellence och KPMG Innovation Labs har identifierat drivkrafterna som gör att kunder, från milleniegenerationen till babyboomgenerationen, öppnar och stänger sina plånböcker. KPMG har tagit fram ett verktyg baserat på faktorerna kallade ”Five Mys”, ”Customer Wallet” och ”Generational Surfing”. Det ger företagen ny, fördjupad och mångfacetterad insikt om konsumentbeteenden, och hjälper dem att nå kunderna bättre. Ta del av rapporten här : https://home.kpmg.com/se/sv/home/nyheter-rapporter/2017/11/se-news-drivkrafterna-bakom-konsumenternas-kopbeslut-mer-komplexa.html

För mer information, vänligen kontakta:

Susanne Larsson, Head of Market & Sales KPMG Sverige, susanne.larsson@kpmg.se, 070-952 94 62

Håkan Ozan, Head of Innovation KPMG Sverige, hakan.ozan@kpmg.se,
070-914 25 10
 

Om KPMG
På KPMG arbetar vi tillsammans med våra kunder för att skapa trygghet och bidra i förändring. Vi drivs av att förmedla affärsmässiga insikter och erbjuder branschspecifika och kvalificerade tjänster inom revision, skatt och rådgivning. Genom vårt globala nätverk är vi ett av världens ledande kunskapsföretag med 189 000 specialister i 152 länder. I Sverige har vi stark lokal förankring med 1 700 medarbetare på ett 50-tal orter.

Följ oss:
kpmg.se
twitter/KPMGsweden
facebook/KPMGSverige
linkedIn/KPMGSverige