Hur lyckas man sälja när köparen vet allt?
I ”Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa” beskriver författaren och säljexperten Mats Fogelqvist hur en säljare i dag måste bli förälskad i kunden för att lyckas.
”När vi blir förälskade gör vi allt som står i vår makt för att förstå föremålet för våra känslor. Och vi får förståelse genom att samla insikter som talar om för oss vad som är viktigt för vår partner. Exakt samma sak gäller för en säljare och förhållandet till en köpare. Du måste bli lite småkär i din kund”, säger han.
Förr i tiden var försäljaren en expert, någon som undervisade, demonstrerade och sålde. Sedan kom internet och ändrade allt. Kunden behövde inte säljaren för att fatta beslut. Men det är inte helt sant, menar Mats Fogelqvist, författare till ”Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa” som kommer ut på Roos & Tegnérs förlag.
”Kunden behöver fortfarande hjälp att köpa. Din framgång som säljare bygger på hur väl du kan skaffa dig insikter om kunden”, säger han.
Försäljning handlar om relationer och relationsbyggande. Men det måste finnas ett ärligt uppsåt, kunden känner igen, och går i försvar mot en säljare som just bara vill – sälja.
”Om du vill fortsätta vara relevant som säljare måste du sluta jaga efter behov som du sedan erbjuder lösningar på. Se istället till att du förstår hur kunden prioriterar när det kommer till resurser och pengar. Hjälp sedan din kund förstå vilka alternativ som finns tillgängliga som stödjer det som prioriteras”.
”Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa” baseras på ekonomisk forskning, beteendevetenskap och praktiska välfungerande och väl testade, råd. Detta varvas med teori och konkreta exempel – en bok som fungerar lika bra för den redan drivna och erfarna försäljaren som för den som precis gett sig in i säljyrket.
Mats Fogelqvist har jobbat i ledande positioner inom försäljning och marknadsföring på några av världens största företag. Sedan 2012 driver han egna företaget Crossfell, där han utbildar och coachar chefer och säljare över hela världen i den insiktsdrivna säljmodellen.
Önskar ni recensionsexemplar eller vill komma i kontakt med författaren kontaktar ni: Sarah Nylund på Roos & Tegner sarah.nylund@roostegner.se eller tel 070-378 03 58
Taggar:
